服务解决方案是撬动服务持续盈利的杠杆

在2015华为中国合作伙伴大会上，华为企业BG中国区交付与服务部部长孙茂录在“服务成就未来”的主题演讲中，讲到了“大服务”商业模式的四条关键路径，其中服务解决方案作为赢利杠杆备受关注。

“大服务”格局

随着网络格局奠定、设备规模销售，存量快速增长，2019年华为与合作伙伴可参与服务市场空间将达到710亿。 通过对存量和增量市场的分析，未来五年将迎来众多服务市场机会：

1）在存量市场，预计到2019年，在网存量设备总价值将超过1,300亿，存量维保、网优以及以华为设备为主的运维外包服务将成为服务收入的主要来源。

2）在增量市场，未来3到5年，数通、eLTE、存储、智真等主力产品将以35%以上的速度快速增长，将带来咨询规划、深化设计、集成及工程实施等服务机会。

3)从行业维度来看，大企业、金融、政府将领跑行业市场，预计到2019年大企业ICT服务市场将达到184亿的市场空间，金融和政府服务市场空间也将达到150亿。

服务解决方案是“大服务”产品架构的基础

华为“大服务”产品架构是一个涵盖行业市场、服务解决方案以及合作伙伴共同参与的、多维度服务解决方案组合。致力于打造一个以客户体验为中心，服务解决方案为价值基础，与合作伙伴共生共赢的“大服务”生态系统。

从行业维度，重点关注客户需求差异，完善用户使用体验。目前，华为在七个重点行业，打造了20余款的行业服务解决方案，均已取得了市场突破。

服务解决方案是“大服务”生态系统中的价值基础。华为遵循信息化项目建设的PBR（Plan-Build-Run）生命周期，开发出了10类20款的基础保障与业务使能服务解决方案。着眼未来，创新引领型服务解决方案将提供持续增长的价值来源，华为愿意与合作伙伴共同开发引领型服务解决方案产品，通过服务创新获取更大的市场空间。

“大服务”产品架构中还包含了合作伙伴的维度。第一方面，与合作伙伴进行能力互补。例如，在中信银行呼叫中心系统集成项目中，华为开放平台接口，提供二线技术支持，由合作伙伴完成定制开发。通过知识传递和现场辅导，合作伙伴高质量地完成了定制开发工作，满足了客户的业务需求。

另外一方面，与合作伙伴进行业务与流程对接。目前，华为已经展开了与8家总经销商服务组织的全面对接。

服务解决方案引领合作伙伴持续盈利

华为服务坚持以客户为中心，与合作伙伴一起，基于各个行业特点（例金融的安全可控的要求、电力的高效输送要求、公共事业的智慧生活要求等），适配行业客户需求，在政府、金融、大企业、广电等7大系统部进行落地服务产品与解决方案开发、拓展职能，形成行业化服务解决方案体系以及行业化服务能力中心。

在未来3~5年，将重点建设基于产品和行业的专业服务能力、云服务能力、咨询&联合创新能力以及合作伙伴服务能力等4大能力，其中，合作伙伴服务能力是重要组成部分之一，华为的服务产品和解决方案体系，都是基于客户需求，以及合作伙伴与华为服务能力进行构建，合作伙伴参与的服务内容超过80%。高端的服务产品和解决方案，对华为及合作伙伴的能力也将提出更高的要求，也带来了更多的服务市场空间。

展望未来，在服务解决方案能力建设上，持续在三个方面加大投入：

第一，夯实基础保障服务能力。期望合作伙伴提高跨区域、多产品、复杂场景下的交付能力；加强人员技能培训，提升外采设备的现场服务能力。华为在2015年将继续扩大授权服务范围，增加新发货产品的维保销售服务项目，并且全部返签给合作伙伴，切实提高合作伙伴的收益。

第二，提升业务使能服务能力。鼓励合作伙伴具备行业服务解决方案的定制能力，具备向行业客户提供规划设计、集成实施、运维优化等，涵盖行业项目全生命周期的专业服务能力。

第三，开拓创新引领服务能力。愿意与合作伙伴在ICT技术咨询、云服务、大数据服务等新兴服务领域进行联合创新，共同打造开放、合作、创新、引领的“大服务”生态系统。

华为将秉承“合作发展、彼此成就”的理念，携手合作伙伴为树立“大服务”生态系统行业领导者地位而共同努力。