锐捷网络何成梅：信息错位缩小 内外因结合促国产化提速

最近在锐捷网络的销售数据中正悄然发生着一些变化，新中标的一些大项目很多是来自没有预想到的行业，以及一些新的商业模式。

新的市场机会让锐捷的盘子越来越大，这其中有内外因的结合，一是有利于国产厂商发展的市场环境的变化，二是锐捷在网络设备领域的产品技术实力不断增强。

不得不说的是，国产化或多或少对锐捷网络带来了积极影响，在IT产业的国产化进程中，除了安全产品以外，网络设备相对来说是国产化率或国产化进程较快的。

在锐捷网络品牌总监何成梅看来，以前很多客户对锐捷的大门的是关闭的，现在他们开始把这个门给打开。“在生意层面，越来越多的项目中，国产厂商参与的机会越来越多，显然市场的销售数据发生变化。”

这样的变化跟以前形成了截然不同，以往在一些行业的一些项目上，客户的选型一般就限定在他们熟悉的几家国外厂商，拿锐捷来说，“都没有机会让别人认识你，其实这是一种信息的错位。”

比如一些大行业，对很多国产厂商来说形成了无形的门槛，但不得不说，这些门槛又是人为设置的，现在没有了，只要你的产品能够满足客户的需求就可以了。

“这些变化给了国产厂商加大研发投入巨大的动力，也同时推动了国产厂商为了满足客户做更好的产品与服务，并快速贴近响应客户的需求。”

这是一种良性循环，虽然不意味着用户把这个“门”打开，单子就成了，但从内因来讲，国产品牌已经有足够的实力和国外品牌抗衡，何成梅说。

也就是说，市场给了国产厂商机会，这个盘子他们是能接得住的。

何成梅表示，“这几年越来越多国内的厂商，包括锐捷、华为，经过多年的技术积累后，在很多领域都足够可以跟国外最顶尖厂商和产品抗衡。”

拿锐捷的数据中心核心交换机产品“牛顿”来说，它跟业界同等的产品PK，有一些数据甚至是锐捷领先，何成梅指出，这类交换机代表了厂商核心的技术实力，能看出国产设备从技术和性能指标上去拼，完全不输毫厘。

研发走在头里让国产厂商“长了本事”，以往关在门里去模仿和跟随，现在截然不同。“锐捷的研发人员越来越多的走在了前端，很多驻扎在客户那边可能几个月，在一些应用场景中进行实验，和一轮又一轮的测试。”

据介绍，目前在央企、能源、电力、中石油、中石化、银行等行业的很多大项目中，锐捷都参与进去了。

从产业链上来说，国产厂商也加快了产品方案整合的步伐，像锐捷和浪潮展开了战略合作，“我们和浪潮在数据中心的产品和解决方案上进行了联合开发和深度整合，充分发挥各自核心优势，为客户服务。”何成梅指出，未来双方还会有联合实验室的合作，这在国产厂商的产业合作中是一个模板。当然这也只是阶段性的，未来应该是产业链的多方联合，整体推动国产IT产业的发展。

当然，国产化IT道路上也有诸多挑战，就拿客户的操作习惯来说，国外的IT设备已经长期以绝对的份额占据了这个市场，相对而言，客户也用习惯了，“现在要用新的产品，管理、使用都有行为的改变，这需要重新跟客户培训，慢慢渗透。”不过，何成梅相信，随着大环境和国内IT产业的快速成熟，这个过程不会太慢。