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华为渠道如何演绎“众人拾柴火焰高”?

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全球有17万名员工,业务遍及全球170多个国家和地区,服务全世界1/3以上的人口,2014年全球销售收入达到2890亿元…看到这里,很多人会很自然地联想到一个公司的名字,没错,这个公司的名字就是华为。

来源:ZDNet网络频道 2015年3月10日

关键字: 华为 渠道

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全球有17万名员工,业务遍及全球170多个国家和地区,服务全世界1/3以上的人口,2014年全球销售收入达到2890亿元…看到这里,很多人会很自然地联想到一个公司的名字,没错,这个公司的名字就是华为。那么,不防再来看另外一组数字:为目前世界500强中的106家企业提供解决方案,截至2014年合作伙伴已接近4000家,其中包括8家业界知名的总经销商;截止2014年,过去三年年复合增长率超过35%,渠道收入贡献占比超过80%,没错这还是华为,不过,这是华为的企业业务中国区。

从2011年初正式宣布成立企业BG开始到现在,在短短不到四年的时间里,华为在企业业务方面取得了如此丰硕的成绩,靠的是什么呢?如果仔细看上面的数字,不难看出,答案就是渠道销售。那么,华为是在什么背景下将企业业务的重心转向渠道销售的?华为的渠道战略是什么,又是如何聚拢了如此多的渠道合作伙伴?其中经历了哪些少为人知的过程?

随着云计算、大数据等技术的发展并日益成熟,以及智慧城市试点的增多,政府和很多企业都面临着传统IT架构的改造、升级和更替,因此,企业业务蕴含着巨大的市场空间。华为2010年正式进军云计算领域,2011正式成立企业BG,由此可见华为的战略重心在向企业业务转移。然而,企业业务是一个庞大的市场,如何快速地获得市场认可并覆盖市场成为一个难题。企业级市场有一句名言叫“得渠道者,得天下”,从推出“云帆计划2011”开始,华为就通过构建云计算平台,不断推动业务与应用云化,构筑共赢的产业生态链。华为总裁任正非曾言,开放、合作是云产业未来最重要的标志。基于此,从2011年开始,华为每年都举行华为中国合作伙伴大会。

华为企业BG中国区总裁马悦表示,华为渠道秉承“被集成”的战略,交易界面主要是由合作伙伴介入,服务也是主要由合作伙伴来提供,华为提供持续创新,技术领先,一站式的ICT基础设施,和渠道合作伙伴一起为最终用户提供差异化,有竞争力的解决方案。为了吸引更多的渠道合作伙伴,华为的渠道政策周到地考虑到了渠道合作伙伴的利益和长期发展,总起来说,第一,让渠道合作伙伴能够挣钱,第二,让渠道合作伙伴能够名利双收,具体来讲包括:通过返点、品牌基金等来激励渠道合作伙伴、包括培训等在内的渠道合作伙伴业务能力的提升、渠道的价格控制由双控变成单控(即交付价格由渠道合作伙伴自己来把握,给了渠道合作伙伴更自由的利润空间),向大的集成商开放ESDK(即软件开放)等。在与渠道合作伙伴合作的过程中,华为起到了两个作用,第一,是指南针,为渠道合作伙伴指明了大方向,第二,是定海神针,为渠道合作伙伴提供培训和支持,为渠道合作伙伴提供定制化设备以满足最终用户的需求,成为渠道合作伙伴可靠的后盾。

参加华为中国合作伙伴大会的渠道合作伙伴,2011年第一次只有500人,2012年有700多人,2013年有1500多人,2014年达到了3300多人,据了解3月12-13日将在西安曲江国际会展中心举行的2015华为中国合作伙伴大会参会人数将超过5000人,华为渠道的吸引力从以上这些数字中可见一斑。那么,从2011的500人到2015年的超过5000人,华为是如何一步一步做到的呢?渠道一般都会考虑利益及自身的长远发展。一开始华为也面临着渠道合作伙伴提出这样那样的疑虑:华为是不是真的要做企业业务,是不是华为来了做直销,会把渠道合作伙伴赶跑,或者是不是渠道把华为的品牌认知度提升上去之后,华为就把渠道合作伙伴甩掉。为了打消渠道合作伙伴的疑虑和提高渠道合作伙伴的积极性,华为渠道每年都会请顾问公司对华为渠道合作伙伴做满意度调查,然后针对调查结果做出反应和改进,华为全国相关部门都在推动渠道合作伙伴满意度的改进,而且将其作为KPI指标进行考核。华为企业BG中国区总裁马悦表示,占他时间最多的就是和渠道合作伙伴沟通,进行渠道座谈,请当地的合作伙伴谈跟华为合作的困难,需要华为进一步做出改进的地方,他几乎每个月都会跟总代,一代,一级经销商的高层进行见面沟通。渠道合作伙伴满意度调查的结果,由2011年开始的疑虑,到2012年的战术、流程、交易供货、供应链方面的问题,到2013年的特价管理、窜货管理,2014年的渠道合作伙伴满意度调查正式报告还没有出来,不过华为顾问公司前期的调查表明,建设性的建议增多了,肯定和表扬多了,从而显示出问题逐步在解决和减少,华为渠道合作伙伴对华为的信任,信心和信赖在不断增加。

华为与渠道合作伙伴的合作,很好地演绎了“众人拾柴火焰高”的真谛。渠道合作伙伴通过华为,节省了研发费用,提升了自身的技术和业务能力,华为通过渠道合作伙伴,全方位地了解到了最终用户的痛点和需求,快速获得了市场认知和认可,双方从而形成了良性循环的合作共生关系。2015年是“十二五”最后一年,市场空间还非常大,华为预测在2025年全球将有超过1000亿的联接,这将是一个规模空前的市场,也是一个很好的机遇,特别是对渠道集成商来说,与华为携手,共同拾柴,把ICT市场之火越烧越旺,是一条必由之路。

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