华为渠道如何演绎“众人拾柴火焰高”？

全球有17万名员工，业务遍及全球170多个国家和地区，服务全世界1/3以上的人口，2014年全球销售收入达到2890亿元…看到这里，很多人会很自然地联想到一个公司的名字，没错，这个公司的名字就是华为。那么，不防再来看另外一组数字：为目前世界500强中的106家企业提供解决方案，截至2014年合作伙伴已接近4000家，其中包括8家业界知名的总经销商；截止2014年，过去三年年复合增长率超过35%，渠道收入贡献占比超过80%，没错这还是华为，不过，这是华为的企业业务中国区。

从2011年初正式宣布成立企业BG开始到现在，在短短不到四年的时间里，华为在企业业务方面取得了如此丰硕的成绩，靠的是什么呢？如果仔细看上面的数字，不难看出，答案就是渠道销售。那么，华为是在什么背景下将企业业务的重心转向渠道销售的？华为的渠道战略是什么，又是如何聚拢了如此多的渠道合作伙伴？其中经历了哪些少为人知的过程？

随着云计算、大数据等技术的发展并日益成熟，以及智慧城市试点的增多，政府和很多企业都面临着传统IT架构的改造、升级和更替，因此，企业业务蕴含着巨大的市场空间。华为2010年正式进军云计算领域，2011正式成立企业BG，由此可见华为的战略重心在向企业业务转移。然而，企业业务是一个庞大的市场，如何快速地获得市场认可并覆盖市场成为一个难题。企业级市场有一句名言叫“得渠道者，得天下”，从推出“云帆计划2011”开始，华为就通过构建云计算平台，不断推动业务与应用云化，构筑共赢的产业生态链。华为总裁任正非曾言，开放、合作是云产业未来最重要的标志。基于此，从2011年开始，华为每年都举行华为中国合作伙伴大会。

华为企业BG中国区总裁马悦表示，华为渠道秉承“被集成”的战略，交易界面主要是由合作伙伴介入，服务也是主要由合作伙伴来提供，华为提供持续创新，技术领先，一站式的ICT基础设施，和渠道合作伙伴一起为最终用户提供差异化，有竞争力的解决方案。为了吸引更多的渠道合作伙伴，华为的渠道政策周到地考虑到了渠道合作伙伴的利益和长期发展，总起来说，第一，让渠道合作伙伴能够挣钱，第二，让渠道合作伙伴能够名利双收，具体来讲包括：通过返点、品牌基金等来激励渠道合作伙伴、包括培训等在内的渠道合作伙伴业务能力的提升、渠道的价格控制由双控变成单控（即交付价格由渠道合作伙伴自己来把握，给了渠道合作伙伴更自由的利润空间），向大的集成商开放ESDK（即软件开放）等。在与渠道合作伙伴合作的过程中，华为起到了两个作用，第一，是指南针，为渠道合作伙伴指明了大方向，第二，是定海神针，为渠道合作伙伴提供培训和支持，为渠道合作伙伴提供定制化设备以满足最终用户的需求，成为渠道合作伙伴可靠的后盾。

参加华为中国合作伙伴大会的渠道合作伙伴，2011年第一次只有500人，2012年有700多人，2013年有1500多人，2014年达到了3300多人，据了解3月12-13日将在西安曲江国际会展中心举行的2015华为中国合作伙伴大会参会人数将超过5000人，华为渠道的吸引力从以上这些数字中可见一斑。那么，从2011的500人到2015年的超过5000人，华为是如何一步一步做到的呢?渠道一般都会考虑利益及自身的长远发展。一开始华为也面临着渠道合作伙伴提出这样那样的疑虑：华为是不是真的要做企业业务，是不是华为来了做直销，会把渠道合作伙伴赶跑，或者是不是渠道把华为的品牌认知度提升上去之后，华为就把渠道合作伙伴甩掉。为了打消渠道合作伙伴的疑虑和提高渠道合作伙伴的积极性，华为渠道每年都会请顾问公司对华为渠道合作伙伴做满意度调查，然后针对调查结果做出反应和改进，华为全国相关部门都在推动渠道合作伙伴满意度的改进，而且将其作为KPI指标进行考核。华为企业BG中国区总裁马悦表示，占他时间最多的就是和渠道合作伙伴沟通，进行渠道座谈，请当地的合作伙伴谈跟华为合作的困难，需要华为进一步做出改进的地方，他几乎每个月都会跟总代，一代，一级经销商的高层进行见面沟通。渠道合作伙伴满意度调查的结果，由2011年开始的疑虑，到2012年的战术、流程、交易供货、供应链方面的问题，到2013年的特价管理、窜货管理，2014年的渠道合作伙伴满意度调查正式报告还没有出来，不过华为顾问公司前期的调查表明，建设性的建议增多了，肯定和表扬多了，从而显示出问题逐步在解决和减少，华为渠道合作伙伴对华为的信任，信心和信赖在不断增加。

华为与渠道合作伙伴的合作，很好地演绎了“众人拾柴火焰高”的真谛。渠道合作伙伴通过华为，节省了研发费用，提升了自身的技术和业务能力，华为通过渠道合作伙伴，全方位地了解到了最终用户的痛点和需求，快速获得了市场认知和认可，双方从而形成了良性循环的合作共生关系。2015年是“十二五”最后一年，市场空间还非常大，华为预测在2025年全球将有超过1000亿的联接，这将是一个规模空前的市场，也是一个很好的机遇，特别是对渠道集成商来说，与华为携手，共同拾柴，把ICT市场之火越烧越旺，是一条必由之路。