凝聚渠道的力量——增值合作伙伴，华为的下一个增长点

华为从2011年正式全面进入中国的企业业务市场，通过四年的不断努力，已经成为中国ICT市场的领军者。这与华为品牌、对市场的深入洞察、创新能力以及与众不同的商业合作策略是息息相关的。

华为企业BG信奉“阳光聚伙伴、价值创未来”的渠道合作理念。这一价值观已经广泛获得渠道的一致认同。华为一直坚持的渠道合作价值观让渠道合作伙伴耳目一新，既坚持了资源与业务模型的匹配，又让组织间合作的能力与优势得到充分发挥，尤其是价值型渠道的能力得到进一步增强，从而实现了解决方案到敏捷业务的效率转型。

针对增值型渠道，华为公司通过授权与能力建设构建强有力的渠道竞争能力。而增值型渠道紧贴客户业务的效率提升又进一步增强了华为产品与解决方案的竞争力，华为品牌得到进一步提升。

首先，华为具备ICT业务的整体资源整合能力，华为的ICT产品覆盖从终端、传输管道到云端核心平台设备，为客户提供了各种业务场景的方案选择。华为的整体解决方案给与客户“一个华为”的产品与服务保证，对客户的业务提供了强有力的可靠性保障。而华为通过增值型总分销商、一级经销商、ISV的渠道设计以及渠道政策匹配更广泛地承载了客户的业务需求，最终形成客户对华为品牌的信赖。

其次，基于华为全链条ICT解决方案能力，支撑华为布局了更加高效的渠道体系。整体ICT解决方案带动了渠道的价值创造，在全面面向客户需求与服务满意度的商业环境下，通过渠道的价值创造可以满足丰富的客户需求并带来商业效率的提升。华为企业BG针对客户的投资效率需求、技术需求、安全需求、业务定制需求等，必然需要具备各种价值能力的渠道。尤其在敏捷业务的建设中，华为产品的“被集成”策略更加需要深入理解客户的业务，从而对项目进行资源整合与设计。华为企业BG通过定位总经销商、一级经销商、认证金牌渠道、认证银牌渠道、认证渠道的不同能力要求实现对客户需求的不同层级的全面承载与覆盖。

以上海华盖科技发展有限公司与华为的合作为例。作为华为UC&C产品线的总经销商之一，上海华盖科技发展有限公司在深圳供电局的融合通讯项目的建设过程中，就通过与华为的深度合作保证了该项目的顺利实施并为客户创造了更高的价值。深圳供电局原有各自独立的友商的软交换通讯系统、传统的PBX系统，为了更好的服务客户，需要建设一套呼叫中心系统并实现原有通讯系统之间的互联互通。通过华盖科技与华为的共同努力，华盖科技设计了独立的中间件平台保证了上述系统的互联互通，全面满足了客户的要求，并让客户在系统内广泛推广了该项解决方案。而华为不断提升渠道能力是这一项目取得成功的关键。

最后，华为高品质的渠道服务体系是客户系统可靠、稳健运行的核心保障。华为通过ASP、优选CSP、认证CSP以及不同的服务级别的认证与复核保证客户服务的优质与连续，并不断提升客户的服务满意度。华为通过服务理念、流程、技能的输出，建设了不同服务级别的服务渠道和响应机制，全面保驾护航客户业务系统的稳健运行。尤其针对大规模的云计算、智慧城市、数据中心、融合通信等项目，华为建立了具备服务水准的、业界领先的服务渠道和服务机制，这些接近基础设施的连接平台建设和可靠运行为中国经济社会的商业效率的提升做出了巨大的贡献。

3月12日至13日，华为即将在西安举办“2015华为中国合作伙伴大会”，本届大会以“智汇阳光、共襄新程---超越梦想、共铸辉煌”为主题，将有超过5000人参加此次盛会。此次大会，华为也将全面传递2015渠道战略、展示华为领先的ICT产品和解决方案，众多合作伙伴将分享和华为合作的实践经验。这正是：华为改变未来，梦想照进现实。