4000渠道合作伙伴的背后——2015年华为渠道政策解析

2015华为中国合作伙伴大会即将于3月12-13日在西安举办，这是华为企业BG中国区历史上规模最大的一次盛会，届时将有来自全国各地超过5000名合作伙伴及客户参会。会上将全面传递2015渠道战略、展示华为领先的ICT产品和解决方案，众多合作伙伴将分享和华为合作的实践经验。现在，就让我们提前来解析2015华为渠道政策。

2014年，华为企业业务在中国ICT市场勇立潮头，再创高峰：业务持续快速增长，收入同比增长近40%；合作伙伴数量从12年1700家发展到14年4000家；合作伙伴业绩的贡献约占华为企业业务中国区销售收入的80%以上。渠道已成为华为企业业务的绝对生产力。

随着合作伙伴数量的快速增加，证明了越来越多的朋友们汇聚于华为的合作阵营。这背后，主要依赖于华为企业BG始终坚持“聚焦”和“被集成”的战略，并保持稳定且持续优化的渠道政策。企业业务发展的基础是合作伙伴，2015年华为的渠道战略将保持不变，让合作伙伴与华为的合作更有信心。同时，华为广泛征求意见，并结合业务发展需求，对渠道政策进行了进一步优化。

总体来看，2015年华为渠道政策保持稳定，渠道架构维持不变，但加大了对合作伙伴的激励，提升针对合作伙伴激励计划的速度与力度，注重合作伙伴的能力提升，及时有效地牵引合作伙伴在能力提升、重点产品上的投入和目标市场上的进一步突破，与此同时强化了渠道秩序的管理。

具体措施如下：

1. 加大对合作伙伴让利，实现差异化、精准化、多样化激励

在基于业绩的返点方面，2015年优化了主力产品返点，在享受产品基本返点的同时针对数通、存储、视讯三类主力产品进行了叠加激励，激励方案采取阶梯激励方式，做的越多，返点系数越高，鼓励伙伴做大做强。

2015年还新增“能力提升计划”、“市场拓展计划”两大类计划；两大计划由多个子计划组成，涵盖合作伙伴的销售、售前、售后及市场拓展等全方面激励，全面提升合作伙伴综合能力。例如：

精英俱乐部计划：面向合作伙伴，通过华为的相关培训、考试、参加相关的沙龙活动均可获得积分，累计起来就可以享受丰富的权益。

联合解决方案开发计划：面向具备研发能力、愿意与华为一同构建领先行业化解决方案的合作伙伴，提供样机设备优惠，测试设备以及品牌活动经费的支持等。

2. 助力合作伙伴售前售后能力提升，与华为共同成长

获得华为经销商身份认证的前提是必须通过对应的售前售后认证。在2015年初发布了全产品的优选CSP服务计划，具备5钻能力的合作伙伴可获得优选CSP服务商的身份，在政策上取消了成为5钻需要4钻一定时间的限制，只要资质达标即可申请，让更多有能力的合作伙伴更方便地获得对应的身份和获取相应的收益。

另外，除新增合作伙伴能力提升计划外，还加大对售前售后的培训支持：新增售前认证培训名额的赠送政策，如果经销商已完成的年度累计业绩超出其年度目标，根据其超出年度目标的业绩部分，按相应比例追加赠送售前认证培训名额。

2015年华为扩展了销售和服务能力提升的通道，售前讲师认证、解决方案专家认证、服务售前专家认证将为合作伙伴的人才提升更广阔的职业发展通道。

3. 持续构建阳光透明、公平公正的合作环境

“阳光渠道”是华为企业业务的基本原则之一。严格依据渠道政策公开、透明地处理经销商的各类违规行为，是华为作为产业链核心的必然使命。

合作伙伴需签署《合作伙伴廉洁诚信承诺书》和《合作伙伴行为准则》，作为合作伙伴注册的必要条件；新增项目中的渠道通路交叉验证，加强订单通路的真实性管理；进一步细化经销商违规处罚条例，新增“收入确认违规”处罚场景；坚决维护渠道秩序，继续严厉打击各种业务流程违规和经济违规，对腐败零容忍。持续政策优化，努力打造一个阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态圈，让与华为合作的“可获得性”变得更强。

渠道合作伙伴始终是华为企业业务宝贵的财富，“不忘老朋友，结识新朋友”将是我们始终坚持的渠道建设原则。在华为企业业务的发展道路上，华为将坚定不移地执行“聚焦”和“被集成”战略不动摇，并通过稳定且不断优化的渠道政策，凝聚更多的“文化认同、组织协同、价值分享、共同成长”的企业业务同路人。”

2015年3月12日到13日，华为将在西安曲江国际会展中心举办“2015华为中国合作伙伴大会”。本届大会将以“智汇阳光 共襄新程 —— 超越梦想 共铸辉煌”为主题，面向数千家合作伙伴全方位展示华为针对企业市场的ICT产品和解决方案，并发布最新的渠道战略和更加完善的渠道政策。