思科：帮助合作伙伴专注投入“热门的”中小企业业务

思科高管表示，思科及其合作伙伴对中小企业机会感到“兴奋”的原因有很多。

思科高管表示，中小企业市场是合作伙伴通过托管服务和云产品推动增长和盈利的一个“热门”领域。思科以前是一家以大型企业为中心的厂商，现在其使命是成为针对中小企业的解决方案提供商和MSP的最佳合作伙伴。为此，思科推出了规模化进入市场的战略，旨在帮助合作伙伴支持现有客户、发现新客户并发展其业务。

在最近举行的思科中小企业网络研讨会上，思科全球中小企业副总裁、全球合作伙伴营销负责人Luxy Thuraiseam以及全球分销和中小企业销售副总裁Andrew Sage分享了思科通过新的云市场营销项目、托管服务、新增岗位以及专注于业务成果，支持合作伙伴赢得中小企业业务所采取的众多措施。

下面就是思科中小企业负责人和合作伙伴分享的内容。 

资金投入

根据思科的定义，中小型企业客户是年预订支出不超过50000美金的企业。思科认为，中小企业带来的市场规模达到几十亿美金，而且思科的中小企业业务100%是通过渠道实现的。事实上，思科有45亿美金的业务是通过合作伙伴面向现有客户群销售并扩大他们为客户带来的产品而产生。

在8月1日开始的2024财年中，包括首席执行官Chuck Robbins在内的高管团队(ELT)批准在营销方面投资“数千万美金”，并逐步在合作伙伴计划上投入了超出公司现有规模的资金。Sage说，我们正在努力抓住这个巨大的机会。 

营销支持

Thuraiseam表示，为了吸引客户，思科正在大力投资端到端的需求生成，以满足中小企业客户的独特需求。

她说，营销的一个重要部分是结果信息。

“这是我们早期实际投资的领域之一——真正关注我们传递的声音，以及我们如何触达客户……这样我们就可以与中小企业客户建立信任和信心，我们已经改变了我们的话术，重点突出经济性、简单性和灵活的解决方案。”

由于中小企业客户更喜欢首先通过数字化的方式进行互动，因此思科上线了cisco.com/smb、其登陆页面和中小企业业务的新形象。有近85%的网站访问者不仅停留在网站上学习和获取内容，而且还采取了行动，其中包括点击号召性用语例如“联系合作伙伴”或虚拟销售团队以获取更多信息，或者通过电子商务的方式进行交易。

现在该网站的内容已经在16个国家或地区上线了。 

托管服务模式

中小型企业领域有大约有二分之一的客户希望通过托管服务的模式采购IT。思科约有44%的中小企业业务是通过思科提供商合作伙伴进行的，而且思科预计这个数字将攀升至50%或更高。

Sage表示，思科正在依靠合作伙伴来管理与中小企业之间持续的关系，过程中思科也在提供持续的支持。

他表示，思科已经并将继续凭借Meraki产品组合处于领先地位，这个产品组合是思科中小企业业务增长最快的平台。Meraki的单一仪表板让企业和合作伙伴能够管理网络基础设施、端点安全和SD-WAN。 

实地支持

思科投资中小企业业务的另一种方式是投资营销人才和增加员工。Thuraisingam表示，她正在聘请全球营销人才加入她的团队，而且公司也在投资于该地区的人才以获得本地化支持。她说，这样思科不仅可以与思科经销商密切合作，还可以与各地区本身密切合作，以了解这些地区客户的具体需求。 

注重结果

中小企业客户不想谈论零信任网络访问、SD-WAN或者是无线网络。Sage说，他们想与我们讨论成果以及如何使他们的业务运营得更好，因此思科认识到了总结合作伙伴和客户之间对话成果的重要性。首先是混合型中小企业（Hybrid SMB），一些是在家办公的，一些使用移动设备办公，还有一些是在办公室办公。他说，对于这些客户，合作伙伴应该利用他们在之前设备上的投资和Webex平台来确保良好的协作体验。其次，是安全型中小企业（Secure SMB），需要确保那些易受攻击的中小企业客户有信心能够把部分数据移到云端，而远程中小企业（Remote SMB）则要确保连接的每个人都受到保护，并优先考虑应用，借助诸如ThousandEyes之类的工具来提高性能。

Thuraisingam表示：“也许最重要的是，我们希望留住那些选择思科的中小企业客户。”

“我们希望他们能够长期地与我们一起，因此我们的整体计划还包括培育和增加售后价值，重点是从导入流程到支持，再到成长的各个方面，为他们提供支持。当我们以外科手术的方式培育他们时，我们希望建立起忠诚度和信任。当他们准备好讨论下一个最佳解决方案的时候，我们希望为他们提供帮助，希望成为他们通过合作伙伴联系到的第一家厂商。”