新任HPE Aruba全球渠道负责人：从“由外而内”的视角审视合作伙伴体

在前全球渠道主管Donna Grothjan退休后，过去四年一直担任HPE Aruba北欧区域总监的Lene Skov被任命为全球渠道副总裁，Skov对于合作伙伴有着宏伟的规划。

渠道流淌在Skov的血液里。她不仅在HP、后来的HPE、还有HPE Aruba拥有超过9年的经验，还曾在多家软件公司工作过，甚至在一家渠道合作伙伴组织工作过两年半的时间，后来该组织成了HPE在丹麦最大的解决方案提供商合作伙伴之一。她说，这些宝贵的渠道经验使她能够从合作伙伴的角度看待业务，并使她看到解决方案提供商群体面临的挑战和机遇。

现在，Skov担任全球渠道负责人，过去12周以来她一直在倾听合作伙伴的意见。她说，她的指引目标是围绕以下展开的：为渠道团队带来新的销售重点、为合作伙伴提供所需资源和公司支持、帮助他们抓住网络即服务、SD-WAN和安全网络等新兴市场的机会。

近日，她分享了她的渠道愿景、关于哪些事情是合作伙伴期望保持不变的，她将如何利用自身的经验来帮助合作伙伴抓住那些她认为当前最大的机会。以下是对话的摘录。

您在软件、销售和渠道方面经验，将如何帮助您担任这个新的角色？

我之前是从销售的角度负责Aruba Networking的北欧业务。我们这个区域是非常多元化的，而且北欧以其成为许多技术先行者的能力而闻名。我对我们的工作方式以及过去四年来的收入逐年增长感到非常自豪。我们基本上已经成功地在该地区发展和建立了SaaS业务和网络即服务业务，我认为，这对我现在取得成就起到了很大的推动作用。我在软件方面拥有非常深厚的背景，自1996年以来一直从事该行业，主要工作于各种规模的软件公司和供应商。我在2011年加入HP Software，并在HP工作了6年时间，直到HP Software被出售。然后，我决定离开，尝试从外到内审视业务，所以我选择加入Atea，这是HP在北欧的一个大型合作伙伴，我加入时担任软件和云副总裁。我有机会了解他们的业务和供应商，所以我在供应商内部看到了一些东西，不仅是HP，还有我待过的其他供应商，就好像我突然坐在了桌子的另一边，管理着许多供应商，有机会了解合作伙伴实际上面临的困难是什么，以及我们作为一家公司需要什么样的支持。然后，我重新加入了HPE，在Aruba担任北欧销售总监。我对我们所做的事情，以及我们可能希望从合作伙伴的角度更多关注的事情，有了新的看法，当我们以从外到内的方式对合作伙伴进行业务转型的时候（就像我们现在所做的那样），合作伙伴需要做哪些不同的事情？作为供应商，我们需要为合作伙伴提供哪些支持？我把很多这些融入到我在北欧的销售工作中，并且带来了一个事实，那就是他们有兴趣尝试并向客户提供新的技术，以及我们应该如何最好地帮助他们。我认为这让我回到了供应商这一侧，但我确实在合作伙伴方面获得了很多见解。

我还拥有变革管理方面的高级工商管理硕士学位，我认为这对我来说是一个很大的推动力，因为我在变革中得到了茁壮成长。我想我内心的一部分总是想用这样的观点来看待一个主题、领域和机会：如果我们这样做会怎样？如果我们将其视为成长、学习和改变的机会呢？我想我把很多这些都带入我在HP的工作中。现在，我把销售方面的知识带入Aruba渠道工作中，因为我拥有从“战壕”中看待事情的视角。在过去四年中，我一直和客户以及合作伙伴待在一起，这样我就可以把一些知识带给全球团队，也许还可以支持他们以不同的方式看待事物。

HPE Aruba合作伙伴目前最大的机会领域在哪里？

如果我们看看这个市场中正在发生的变化和驱动因素，就会发现，世界某些地区存在不稳定因素，而且这种情况将永远存在。我们的客户正在寻求用不同的方法来保护他们的业务，我们进行了运营支出/资本支出方面的讨论。我们还有很多客户正在关注业务成果，他们一直在认真分析自己的业务说：“我们在哪里投资是有意义的？对我们来说，外包的意义是什么？’我想你可以说，我们一直在行业中看到这种循环——在内包和外包之间来回循环。但我认为，特别是在新冠疫情这个大背景下，这些驱动因素加速了变革的需求，因此合作伙伴现在有巨大的机会和我们合作，因为我们拥有强大的市场战略，合作伙伴也是如此。那么，二者如何融合在一起呢？作为一个团队，我们如何倾听客户的意见并了解客户眼下需求的是什么？因为客户有内包或者外包方面的策略，他们正在投资于各个领域，正在制定三到五年的IT投资计划。我知道我们所有的合作伙伴都在深入研究并了解如何最好地为客户应对这些挑战。因此，我认为我们可以与合作伙伴并肩作战，支持他们进行这些变革的同时，提供混合型的解决方案——我认为这是他们目前实现增长的一个绝佳领域。

除此之外，关于我们的产品组合如何扩展，Aruba从产品组合方面为客户提供了端到端的安全网络解决方案。实际上我们可以支持合作伙伴为客户提供全面的解决方案，而不是他们提供单点的解决方案。合作伙伴正在寻找方法赚取更多的利润，并在项目中以及向客户提供服务的过程中盈利。如果他们能够从一个供应商那里提供更广泛的平台，并从合作伙伴的角度清楚这一点的话，那么这将是一个我们能够帮助他们、同时他们拥有巨大机会的领域。从更广泛的意义上说，他们现在有很多机会，这也会带来转型的机会。

在您看来，HPE Aruba的渠道愿景是什么？

老实说，担任这个角色时，我觉得我就像是穿进了一双非常大的鞋子。我是穿八号鞋的，但感觉我自己是四号的。Donna Grothjan做得非常出色，创建了平台，制定了计划，真正地为Aruba服务于55000家合作伙伴所打造的出色渠道计划奠定了基础。在前10-12周内，我所做的工作就是大量听取合作伙伴和分销商的意见。我一直在差旅和拜访他们，我只是在融入团队并向他们学习。我思考了很多关于我们下一步的发展方向，我有一个愿景，那就是推动和支持合作伙伴销售更多产品并获得更多利润。因此，来自销售部门，坐在第一线，看看我们与合作伙伴一起做了什么，以及我们如何支持他们提高盈利能力，我认为这是我想带入Aruba全球渠道的事情之一。我希望我们能够以一种商业优势来看待业务领域，这种优势是我们过去可能没有的，因为合作伙伴有很多新的业务领域。我们如何确保他们在此过程中实现盈利？我对自己想要实现的目标是有清晰愿景的，这是当然的，我有我的“北极星”。但最初我也花了几个月的时间来适应我的角色，接受所有我得到的指责，试图公平地了解正在发生的事情和需要什么。对我来说，这不是一场比赛，而是要为24财年制定正确的策略，是我团队流程的一个部分，但我也从合作伙伴和分销商那里获得了实时的反馈。

合作伙伴是否会看到任何渠道计划方面的变化？

不，我们不会改变计划，我可以非常清楚地表明这一点。我们拥有四年来一直在构建的、屡获殊荣的计划，并且我们在混合云产品方面与HPE的合作越来越紧密。我们一直致力于让合作伙伴和我们的合作更加轻松，因为归根结底，你希望能够确保双方之间能够轻松地协作。所以，我们不会做太多的改变。

我们对Aruba在24财年的最大赌注，是我们最近在安全领域收购的EdgeConnect解决方案。我们的数据中心网络也使用Pensando交换机。我认为你可以将其称为我们的新兴市场。我认为，和合作伙伴的很多工作将围绕着我们如何支持他们而展开，我们如何让他们做好准备将这些解决方案推向市场，以便他们能够完善提供给客户的产品，并且能够与客户展开谈论。这和我们销售团队始终面临的挑战是相同的，合作伙伴的销售团队也面临着同样的挑战。我认为从合作伙伴计划的角度来看，我们将继续沿着混合云的道路前进。然后，从解决方案的角度来看，我们绝对会尝试在新领域为解决合作伙伴提供能力，并在某种程度上增强他们的能力。我们还希望能够招募到新的合作伙伴，因为通过我们在安全方面的投资，我们绝对需要研究安全这个市场，因为我确信，有很多合作伙伴是我们无法合作的，我们现在可以用新的安全解决方案来解决这些问题。我想说的是，扩大合作伙伴社区肯定是我们正在致力于的领域之一。

您上任第一年的目标是什么？您想向合作伙伴传达什么信息？

这是一个很好的问题。我希望看到我们成为合作伙伴的转型合作伙伴，我希望看到我们能够在合作伙伴履行订单的时候为他们提供保障，让他们觉得我们就在他们旁边。因此，我想看看我是否可以为Aruba渠道销售带来更多的业务优势，我们通过我们所做的一切来支持销售解决方案的合作伙伴——帮助他们，支持他们向市场中推出解决方案——这一切都是为了向客户提供解决方案，确保业务成果，确保合作伙伴取得成功，帮助他们成长。对于我们来说，就像其他人一样，一切都围绕着订单和带来更多的订单，所以我想帮助合作伙伴建立他们的通道。我们如何支持合作伙伴完成正在进行的交易？所以，我想说，这更像是一种销售驱动力。我认为这是一个完美的时机，因为我并不想改变Grothjan过去所做的事情，我只是想通过NaaS、安全产品、SD-WAN EdgeConnect来补充和支持我们适应市场中的新机会和驱动力，这些驱动力是客户正在寻求的安全网络的一个组成部分，如果我们能够支持合作伙伴并将其实际交付到解决方案中，那将是我取得的最大成功。

我肯定会鼓励合作伙伴大胆地和我们一起踏上这一旅程，为新兴市场提供所有新的解决方案。我认为，从合作伙伴方面来看，我知道合作伙伴成功的驱动因素是他们能够在正确的时间以正确的价格提供正确的解决方案，你可以看看我们是如何扩大投资组合的。我们将支持他们把我们的产品推向市场，我希望我能够确保他们觉得我们就站在他们旁边，我们正在努力作为一个团队和一个值得信赖的顾问来交付业务成果，这样最终他们就能够成为客户值得信赖的顾问，让他们能够区别于其他竞争对手。