思科CEO谈XaaS：我们“意识到还没有做好运营上的准备”

对思科而言，供应链限制一直是“一切即服务”（Everything-as-a-Service，XaaS）趋势持续面临的一大障碍，因为思科及其合作伙伴无法交付“即服务”产品中的设备部分，特别是其在Cisco Plus战略下。

“然后我们也意识到，我们还没有做好运营上的准备，”思科首席执行官Chuck Robbins在本月早些时候举行的2022年思科合作伙伴峰会上就思科推动XaaS战略时向分析师这样表示。

World Wide Technology (WWT)是总部位于美国密苏里州马里兰高地的一家思科金牌合作伙伴，该公司的云和基础设施解决方案区域副总裁Neil Anderson表示，许多客户将思科推出Cisco Plus解读为一种不同的IT融资方式——一种“特有的租赁”，而不是真正的XaaS模式。

但是渠道合作伙伴们希望将厂商XaaS产品“置于幕后”，并在堆栈之上构建他们自己的服务，以便为他们的最终客户打造交钥匙型产品。而另一方面，客户通常希望可以有选择性地管理他们自己的一些IT，Anderson这样说道。

他说：“真正实现即服务模式遇到的问题一部分源于，大多数客户仍然需要某种形式的共同管理。他们不希望有人为他们做所有的事情而他们却对此一无所知。他们想要一个门户，在那里他们可以看到事情的进展情况，可以清楚地了解一些事情。因此，我认为这种共同管理的想法对于网络即服务来说是非常重要的。”

WWT在很多方面都看到了这一先决条件——不仅是在网络领域，而且在协作领域。WWT看到，有越来越多需要托管服务的RFP。WWT数字体验区域副总裁Joe Berger表示：“这样合作伙伴就可以增加额外的一个价值层，不仅仅是转售线索，而且还是长期参与其中的机会。”

思科渠道主管Oliver Tuszik在接受采访时表示，思科的重点是让客户能够以服务的形式购买和使用思科的产品组合，如果他们愿意的话，让更多的合作伙伴以即服务的方式进行销售。

“我们的战略必须是，让我们的客户无论身在何处都能够以即服务或者是托管的方式购买思科产品组合中的任何产品，”Tuszik说。

思科在即服务战略上的投入并不局限于产品。他说，思科在2021年向其全球合作伙伴计划中引入Provider提供商合作伙伴角色的原因，这里的提供商主要是指MSP合作伙伴，根据合作伙伴在托管服务和即服务解决方案上的投资对他们进行认证。随着托管服务业务的腾飞，思科通过可预测的定价、托管服务的交易注册、更灵活的消费选项、专门的投资、业务发展基金、技术支持和联合营销，增加了对提供商合作伙伴的投入。

Tuszik说，思科还将构建更多的模块化程序和新的激励计划。他说：“我们正在激励员工售卖合作伙伴管理的服务。如果我们的销售团队售卖合作伙伴管理的服务，我们会付给他们更多的钱——多出50%。”

思科在2022年合作伙伴峰会上透露，目前参与和合作伙伴共同售卖服务的员工人数已经增加了2倍，支付乘数增加了1.5倍，以支持合作伙伴管理的SD-WAN、安全访问服务边缘（SASE）以及全栈可观察性产品实现增长。

像HPE和思科这样的厂商，都在当下这个资源有限和人才短缺的时期选择依靠于合作伙伴，更多地了解渠道可以通过托管服务提供什么，以及他们可以从其他供应商手中夺走什么。客户正在寻求类似云的IT体验，这种体验更加自动化，而且还涉及本地技术环境，让客户应对那些阻碍他们全面采用云的要求（例如数据主权）。这时候Cisco Plus就派上用场了，总部位于美国加州欧文市的思科金牌合作伙伴Trace3公司现代基础设施副总裁CJ Metz这样表示。

除了思科之外，Trace3与HPE也有合作。Metz表示，HPE GreenLake主要的不同之处在于HPE将全部重点转移到支持他们的即服务战略上，包括高管薪酬、销售薪酬、以及相关的支持结构。“HPE只是有更多的时间来承担更多的风险，吸取惨痛的教训，”他说。

他补充说，思科一直很乐意向合作伙伴表明，思科是需要迎头赶上的。“思科有一些基础，但这真是的一项长期的工作。虽然他们进入市场有些晚，但我们相信，他们可以从所有竞争对手那里吸取教训，并推出更为强大的产品。”

关于思科要为XaaS做好运营上的准备，Robbins向分析师表示：“我认为在接下来的6到12个月里，你会看到我们在这方面取得很多进展。”

与此同时他补充说，思科已经通过渠道合作伙伴在市场上提供了许多即服务型产品。

他说：“我们在云市场上推出了很多以前我们没有的东西，我们有提供即服务的合作伙伴，我们有SASE[Cisco Plus Secure Connect Now]产品。我们还有很多事情需要做，但是眼下我们提供给客户的产品选择也是非常多的。”

思科没有具体列出与Cisco Plus战略相关的收入，但思科在截至10月29日的最近一个财季中，软件订阅收入同比增长了11%。