思科CEO谈Cisco 360计划、AI网络和安全机遇、数据中心为何不会消亡

Chuck Robbins担任思科领导者已经有近十年的时间，这位高管对推动思科完成一系列技术和业务转型并不陌生。

网络巨头思科目前正在经历重大的转变，从主要销售网络硬件转向AI驱动的网络和安全服务和软件，这个过程需要合作伙伴的参与——思科有约90%的业务都是通过合作伙伴开展的。考虑到这一点，思科宣布以Cisco 360的形式对合作伙伴计划进行大规模革新，这是一个全新的合作伙伴计划，将在未来15个月内推出实施，反映了思科在激励、补偿和与合作伙伴一起进入市场的方式上进行彻底改变。与此同时，思科也在慢慢消化280亿美元巨额收购的Splunk，进行领导层的变动，包括前Splunk首席执行官Gary Steele加入高管领导团队担任上市总裁，并任命前安全和协作业务负责人Jeetu Patel负责网络业务以及担任公司首位首席产品官。

近日，Robbins在洛杉矶举行的思科2024年合作伙伴峰会上探讨了思科在转型过程中所做的一些重大变革，合作伙伴如何利用现有的Splunk统一网络和安全产品组合、重振AI驱动的数据中心机会，以及渠道在2025年对思科的期望。

为什么现在是推出全新合作伙伴计划的最佳时机？

我认为，首先，Rodney [Clark]（如图）起到了很大的帮助作用，因为他拥有全新的视角。他在思科没有太多的历史观点：“嗯，你不能这样做，因为有些东西会被颠覆”，我认为这非常有帮助。我认为现实情况是，已经发生的技术转型和AI转型，使现在成为真正做出改变的好时机。我认为，认识到这项技术对客户的重要性，并真正改变我们的计划，以反映所有技术的重要性，以及客户未来试图要做的事情。我认为最重要的事情之一——我们一直试图做到这一点——就是确保我们的现场销售团队和合作伙伴计划、如何补偿我们的现场销售团队、以及我们如何看待我们的合作伙伴，这些都是非常一致的，从而让他们和我们的现场团队产生协同效应，我认为这是最重要的设计因素。

[Clark]刚来的时候，就觉得[合作伙伴计划]需要改变。多年来，我一直在说，我们必须考虑做些不同的事情，因为没有什么能经受20年的考验。所以，我认为他所做的是经过深思熟虑的。我一直对合作伙伴说：每当我们做出这样的改变时，总会有一些我们做得很好的事情，也会有一些我们做错的事情，我们都会适应的。但我认为最重要的是，确保我们的现场销售团队和合作伙伴追求的是同一个目标，他们也得到了类似的回报。

您是否希望有更多合作伙伴成为MSSP？

我们的客户群面临的现实是，他们面临着巨大的压力，需要获得技术带来的好处，尤其是AI。因此，我认为很自然地他们会说：“首先，我不想成为跨不同技术堆栈的系统集成商。我想以一种可以快速使用并且快速获得结果的方式购买技术。”因此，这样做的一种方法，就是购买跨这些不同技术领域的托管服务。我认为，随着时间的推移，客户可能会以这种方式消费更多的技术，但我认为主要目标就是要尽快实现商业价值。

合作伙伴应该做些什么才能顺利过渡到新计划？

我认为，首先，我们会给他们15个月的时间。我有点担心[Clark]这么早就提出这一点，但我认为现实是你必须这么做。我认为我们已经提供了足够多的细节，让合作伙伴了解我们的发展方向，以便他们开始适应起来。我认为，相对于这项计划要求合作伙伴做的事情来说，它并不算是革命性的。[Cisco 360] 确实改变了我们构建激励计划和专业化的方式，反映出技术对当今客户的重要性，并与我们要求销售团队做的事情是保持一致的，所以我实际上不认为这对他们中的很多人来说是一种巨大的变化。我认为该计划有可能会让那些很长时间没有关注我们的安全产品组合的合作伙伴加倍关注我们的安全产品组合，重新审视这些产品组合，真正认识到我们的团队一直在创新，并可能认识到创新的价值，并……尝试与我们一起在市场上更多地去展示它，这就是我们的意图。

在推出新的合作伙伴计划时，您对传统的思科增值转售合作伙伴有什么寄语？

爱他们。基础设施现在真的在重新加速发展。想想Jeetu [Patel，思科高级副总裁兼首席产品官]在合作伙伴峰会上谈到的AI就绪型数据中心，以及客户为迎接这些即将到来的应用所做的准备，然后是面向未来的工作场所，例如为基于边缘的推理应用做好准备，或者让员工重返办公室，或者继续保持运营支持员工以多种不同方式办公，以及与之相关的安全性。我认为，那些一直帮助客户设计和实施基础设施以实现AI就绪的合作伙伴——无论是安全基础设施、网络基础设施，还是两者的新兴组合，我认为他们有很大的机会和美好的未来，重新燃起对基础设施的兴趣。

随着Splunk的Gary Steele（如图）加入公司，Jeetu Patel接管思科的网络业务，新的领导层是否是思科改变方向的标志？

有人问我，我们是否认为思科的发展速度比过去更快了，我认为这主要是因为，我们的团队有强烈的紧迫感、渴望成功、渴望帮助客户，我们明白客户需要快速行动，市场也在快速发展，所以我们真的别无选择。我觉得Gary [Steele]的资历、经验、务实精神，以及当你想到回到真正销售核心基础设施这个基本原则的时候，他已经将其作为了首要任务。他的真正目标是：“我们如何帮助我们的合作伙伴和思科销售团队？让我们消除系统中的噪音，这样他们就可以更有效地与客户打交道，获得所需的技术资源，帮助我们的客户在这种环境下尽快行动起来。

从产品的角度来看，我们确实需要确保以只有我们才能做到的方式构建跨产品组合的集成。我认为Jeetu [Patel]已经在协作和安全方面一次又一次地证明了自己。我认为在这次活动上看到的他，很明显在90天内他真正掌握了思科的网络。我认为你可以看到，我们今天谈论技术的方式发生了重大的转变，以客户真正需要的速度前进着，帮助客户去实现他们需要实现的目标。同样，像这些AI pod这样的技术，客户只想部署应用，他们不想花一年时间整合不同的硬件厂商，比如：“我需要一个GPU厂商和一个存储厂商。”一切都是关于整合的，这样您就可以快速部署起来，这对我们的客户来说非常重要。

可以肯定地说，思科在AI方面的发展速度比过去在云计算方面更快吗？

多年来，我一直直言不讳地谈论云计算，我认为我们不仅行动不快，而且当时我们实际上并不确定自己的角色，但是现在这种情况下，情况完全不同了。Jeetu [Patel]谈到了我们堆栈中的差异化因素，从芯片（这显然是我们面向超大规模运营商销售的核心，也将是我们向企业销售系统的核心）一直到系统、所需的安全性和所需的软件。我认为我们已经准备充分，我们了解客户的需求，我们了解自己的角色，我们在实现这些技术方面处于有利地位。我认为我们有一个非常明确的战略。这是我本周从合作伙伴和分析师那里得到的反馈，他们觉得我们有一个非常明确的战略，我们正在迅速抓住AI这个机会。

思科最近发布了一项调查，其中有98%的企业希望尽快部署AI，但只有15%的企业做好了准备，这对合作伙伴来说是一个巨大的机会。合作伙伴应该从哪里开始与这些客户展开合作？

我认为最重要的是，合作伙伴需要能够向客户解释我们看到的一些常见用例。因此，首先，您需要能够参考我们在行业中看到的其他客户。但我还相信，大多数客户，其中98%的人都有紧迫感；他们意识到了他们想要实现的结果。我认为这项调查的基本要点是，嘿，我们知道我们想要去的方向，我们知道我们想要部署的应用在哪里，我们知道我们可以从中获益的实际用例是什么。他们缺少的是：我如何从这里到达那里？这就是我们本周宣布的很多内容，也是未来两三个月内我们将要宣布的很多内容，其中一些我们已经预先宣布过，并将在未来几个月内发货。我认为，合作伙伴需要真正了解如何部署这项技术，从而帮助我们的客户弥补这一差距。我今天在这里，我知道我想要达到的目标，但我不确定如何实现。我认为这很重要。这就是典型情况；对合作伙伴来说，情况再好不过了。客户说我需要帮助。

鉴于思科在这次大会上宣布了数据中心AI，是否表明了思科仍然在网络领域占有一席之地？

我们确实是在网络领域了[笑]。我们已经从超大规模运营商那里获得了超过10亿美金的网络基础设施订单，我们拥有真正强大的解决方案，包括我们的原生网络、原生芯片、以及我们为企业提供的AI解决方案。甚至[我们在合作伙伴峰会上分享的] Wi-Fi 7和Spaces技术，以及我们能做的所有事情，都是思科独有的。所以，我认为很明显，我们一直是领导者。

而有了AI，它实际上重新加速了对私有数据中心的关注，因为我认为很多客户都很清楚这一点，并且明白很多基础模型将运行在主流云提供商那里。我认为他们中的很多人会决定将自己的专有数据视为自己的知识产权，他们希望在自己的私有数据中心对这些数据进行训练，然后根据他们从自定义模型中学到的专有信息进行推理，调用基础模型来实际结合这些信息，以获得有意义的建议或AI生成的数据，有助于他们更有效地与客户互动，或者其他什么。因此，我们不断看到了私有数据中心建设带来的优势。

Splunk现在已经是思科的一部分了，XDR的最终目标是什么，合作伙伴如何利用这个统一的产品组合？

我认为，如果通过Splunk和SIEM平台看全局的话，我们和客户都会看到大量信息，这些信息都是从我们的技术基础设施中生成的。因此，随着越来越多的威胁情报来源集成到该平台，以及那些高保真度的威胁情报来源，借助XDR，我们就可以将其放入Splunk中，这样您就不会超载，就像我们拥有的Talos信息一样，但可以将相关信息输入Splunk，以便您可以应用AI，并实际关联有关基础设施上正在发生的事情的不同信息。对于我们的客户来说，这是一个服务密集型的实施，合作伙伴在其中发挥着巨大的作用。我认为，当您查看传统Splunk平台和思科安全产品组合，然后再查看网络基础设施产品组合时，就会真正了解所有这些合作伙伴所具有的非常独特的差异化，为客户整合所有这些并帮助他们实现我们购买Splunk时看到的好处。这是未来几个月和几个季度的重大目标，我认为这对我们的合作伙伴来说是一个真正的机会。

在现场支持和思科支持方面，合作伙伴在2025年将会看到那些举措？

在过去12个月到15个月，我认为，由于我们推出了众多新兴技术，业务部门加倍投入了现场工作。以安全业务为例，他们花了很多时间与客户沟通，帮助他们了解XDR。截至7月底，XDR上的客户数量已经超过650家。您需要让产品开发人员与合作伙伴和客户进行互动。您听到Tom Gillis [合作伙伴峰会安全业务集团高级副总裁兼总经理]谈到了Hypershield的白手套服务。我们需要确保这些客户真正得到了所需的支持，我们也会为这些客户提供所需的支持，在很多情况下，当我们这样做的时候，我们实际上会与思科现场团队和合作伙伴现场团队进行大量互动，而这实际上就是我鼓励我们业务部门所要做的事情，因为这样做会产生乘数效应和扩展效应，合作伙伴就可以从业务部门和这些互动中学习，然后将这些学习成果带到下一个客户那里，继续提高效率。所以，你会看到我们做得越来越多。我认为接下来你会看到我们的业务部门非常活跃，特别是在一些较新的技术上，随着我们将要部署所有这些AI基础设施，你将会看到产品团队会给我们的现场合作伙伴提供大量支持。

您希望合作伙伴从2024年合作伙伴峰会上得到哪些信息？

兴奋！我认为他们应该对潜在的所有机会感到非常兴奋，而且团队目前正在推动创新的速度非常快。Jeetu [Patel]开玩笑地说，我总是催促他加快节奏。他不是那种需要催促的人，但我发现让他对我们的速度感到兴奋是很有趣的一件事，然后我就告诉他要加快速度。