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华为生态“编年史”

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从2011年算起,华为进入企业市场已是第9年。确实,至今也很难定位华为的“性格”,他有时严肃,有时亲和;

来源:业界供稿  2019-01-23 17:42:18

关键字: 华为云 华为

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从2011年算起,华为进入企业市场已是第9年。确实,至今也很难定位华为的“性格”,他有时严肃,有时亲和;有时敏锐,有时也耐得住性子;他的技术平台有边界,他的生态投资没有边界。当然,华为还必然是家有格局、有视野的企业,这决定了其9年来的发展始终不错。

生态发展:9年诞生9个关键词

聚焦生态建设,可在9年间选取9个关键词:“聚集”、“被集成”、“阳光渠道”、“联合解决方案”、“行业拉通”、“缩减NA客户”、“平台+生态”、“1%理论”、“边界”。

上述9个关键词,就是一部华为的生态编年史。以时间维度,9个关键词代表了“渠道时代”、“合作伙伴时代”、“生态时代”等,华为企业业务的三个不同发展阶段;而从业务模式维度,也代表了华为从产品设备销售,到平台赋能的演变。当然,上述9个关键词也几乎均为华为首创,而且随后也均对中国的ICT产业,产生了深远的影响。

青铜时代:聚焦和被集成为基调

回溯华为初始进入企业市场时的两个场景。2011年,华为参加每年一度的央企CEO年会。当时与会的113家央企中,华为的客户只有四五家。看着友商眉飞色舞、热情投入,此时华为的主要变现只是打招呼、换名片,以求尽快从认识到认知。同样是在2011年,华为召开首届中国区渠道伙伴大会,参会渠道商不到四百家。其实,这些“伙伴”在合作的同时,也在考察华为进入企业市场的诚意和态度。

这就是华为企业业务起步阶段的状态。按照传统思路,华为可以依靠自身强大的营销能力,率先占领行业制高点,并在秀肌肉的同时,逐步聚拢渠道伙伴。此做法顺理成章,也是众多ICT厂商初入市场的惯用做法。

但华为没有秀肌肉,其做法更类似秀恩爱,提出了“被集成”和“聚焦”策略。此两者通常相伴出现,都是华为在商业模式上的选择。“聚焦”是指华为聚焦ICT基础设施,打消了渠道对华为越界开发应用方案的顾虑而“被集成”则是变“主动”为“被动”,使合作伙伴不再担心华为的直销惯性。随着产业环境的变化,“被集成”和“聚焦”现在已被“平台+生态”和“边界”所取代,但以当时而论,“被集成”和“聚焦”都是华为最早被企业级渠道商认知的标签。而此后,也都成为ICT领域的通用名词,被产业广为借用。

同时,“阳光渠道”也是华为早期的标签之一。至今,谁也不能保证,100%的渠道商都喜欢华为,但华为没有迁就此前市场的“潜规则”。“阳光渠道”政策向合作伙伴传递一点信息,越是透明的有一说一,与华为的合作成本越低。也就是在此阶段,华为合作伙伴数量也从最初的不到400家,发展至2014年的4000家以上。

白银时代:跨越发展陷阱

“青铜时代”即是“渠道时代”,而承接此阶段则是“白银时代”,也可定义为“合作伙伴时代”。2011年,华为企业业务中国区销售收入为30多亿元,到2014年时增长到超过100亿元。这又是一个特殊的时期,即“百亿陷阱”。此前,ICT企业在中国的销售额突破100亿元后,均会遭遇瓶颈,以致停滞不前或倒退。而回顾此阶段的华为,则通过三方面变化,摆脱了业务发展的“百亿陷阱”。

首先,华为在2015年将重点关注的NA(命名客户)数量,从4000家调整缩减为2000家;2016年,NA数量又进一步从2000家下降到1000家。这看似是一次冒险,但华为通过缩减NA名单,换来了合作伙伴更大的市场空间,换来了华为企业业务的“以退为进”。

其次,华为在急行军中调整步伐,对内部组织架构进行“行业拉通”,强调行业顶层设计能力,强调在重大项目中,对合作伙伴的整体支撑能力。该策略在当时已经具有一定先进性,成为华为“平台”战略的早期模型。三年之后再次回顾,IT方案商在此期间,也陆续进行了类似的组织架构调整,而华为早以储备成熟了跨行业的支撑能力。

最后,还有更具标志性的变化。2015年,华为就已真正认知到ISV伙伴价值的企业,开始与ISV伙伴推进研发“联合解决方案”。通过这种模式,合作双方才能深入应用场景,提升生态解决方案的效率,降低用户的应用成本。当然,“联合解决方案”以及配套的“OpenLab 开放实验室”模式,此后也被业内广为复制。

黄金时代:有平台也有边界

可以说,“青铜时代”和“白银时代”为“黄金时代”奠定了基础,这也就是通常所说的“生态时代”。2017年,“生态”正式被确定为华为公司的核心策略,并在企业业务领域进一步衍生为“平台+生态”的双轮驱动。华为是最早认知“渠道”与“生态”区别的企业,“渠道”有中心、有上下游关系,而“生态”则去中心化,并肩为客户提供服务;“渠道”以产品销售为纽带,而“生态”则以能力互补为纽带。用户希望完成聚焦应用场景的数字化转型,而任何一家企业都不能依靠一己之力满足此诉求,华为唯有成为“黑土地”,才能聚合更多生态伙伴。

当然,生态的基础是平台,但不管华为的技术平台以何种形态出现,其依然坚守“边界”。不过,华为的“边界”并非一成不变,也在根据实际情况进行优化,调整的唯一准则就是降低合作伙伴进入生态的门槛,提升合作伙伴服务应用场景的效率,共同促进政企行业数字化转型。在此过程中,华为只希望获得数字化转型大蛋糕中的“1%”。因为从一家大公司,到一家伟大的公司,华为必须具有带动生态共同发展的产业思维。

当然,华为也有一类“平台”没有边界,“赋能平台”也是“生态时代”的核心标志之一。9年间,华为企业业务已成为中国ICT市场的领军企业,形成了成熟的ICT生态理念。以华为如今的体量和格局,就必须有符合其身份的判断和视野。举例说明,在ICT生态体系中的任何短板,都会影响整个生态体系提供服务的水平。在华为企业市场高歌猛进的同时,ICT人才供给错位就成为生态短板之一。基于此,华为每年都投入数亿元建设ICT人才生态。

如何提升伙伴能力?2016年,华为中国合作伙伴大学成立,在此基础上2018年建立华为生态伙伴大学。以大学为平台,一方面华为会投入自身资源,提升生态伙伴的综合能力,另一方面,华为也会通过“产-学-研”合作,为产业生态提供源源不断的优秀ICT人才。

同时,华为生态伙伴大学定位为中国数字化转型的人才引擎,而不仅是华为ICT生态的引擎。不必有“为他人作嫁衣裳”的疑虑,华为在提出“1%理论”时,其就已经超越“小生态”局限,就如《蜘蛛侠》中的经典台词,“能力越大,责任越大”。如果华为是一家只会算小账的企业,就一定不会发展到今天的规模。作为中国政企行业ICT市场的领导者,如果中国ICT人才生态体系更为健全,华为也将成为最大受益者。

“智能黄金时代”:进一步繁荣

上述9个关键词,基本描述了过去9年华为的生态编年史,也描述了中国ICT产业“青铜时代”、“白银时代”、“黄金时代”的基本特征。当然,“黄金时代”刚刚开始,也还将持续很长时间。2017年底,华为已经更新了企业愿景:华为立志将数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织,构建万物互联的智能世界。

云计算、人工智能正在初步展现其产业价值,由此推动的企业数字化转型也刚刚开始,这也将带来ICT生态领域中的合作模式变迁。在“智能黄金时代”或“数字黄金时代”,无论是华为还是华为的生态合作伙伴,要适应外部变化,都需要自我进化,保持开放和持续变革,方能不断延续生态的“黄金时代”。

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