说到做到，不来虚的！华为蔡英华这样诠释ICT生态纪

当华为EBG中国区2017年业务收入同比增长40%以上的消息引发业界一片惊叹时，华为则转身给了合作伙伴一个大大的拥抱。因为在整个华为EBG中国区数百亿元的营收中，渠道销售的占比已经接近90%。

这也更加坚定了华为继续加强ICT生态建设的决心和信心，在日前的华为中国生态伙伴大会2018上，华为EBG中国区总裁蔡英华公布了一系列针对伙伴的激励和促进计划，一个又一个大礼包的抛出也让伙伴们感受到了华为满满的诚意。

在笔者看来，华为在ICT生态建设上已经充分印证了美国学者詹姆士·穆尔早在1996年提出的“商业生态系统”一词：由多个组织和个人所组成的经济联合体，彼此之间并非竞争关系，而是共生关系，并最终形成了商业生态系统的价值网。

已经显现成效的华为ICT生态，接下来将如何“共同进化”，华为与合作伙伴所构建的商业生态系统又将呈现怎样的特征呢？蔡英华提出了“ICT生态纪”并给出了答案：新的ICT生态纪将具有三大特点：1、价值总量更高，2、运行效率更敏捷，3、形态模式更多元。

华为EBG中国区总裁蔡英华

数字化转型进入新阶段

ICT生态迈向新纪元

大概在3年前，“互联网+”让众多的传统企业陷入了一个左右为难的困境。几乎所有的企业都意识到了互联网技术的普及，正在给传统的商业模式、管理模式等带来全新的挑战，但大家都不知如何才能实现，众多的传统企业陷入了深深的焦虑之中。

一些企业盲目效仿互联网企业的做法，反而把自己本来应该坚守的领域丢掉，转型反而给企业带来一系列麻烦。很快，传统企业意识到，自己与互联网企业有着明显不同，许多互联网企业的做法都是建立在数字化的基础之上。

于是，传统企业开始寻求借助新ICT技术的应用，走向数字化转型。这一点，从2017年Gartner技术成熟度曲线可以清晰看出：云计算、物联网、人工智能等新兴技术正在走向成熟和爆发。这些原本看似离我们很遥远的技术正越来越深入地应用到各行各业。

在这一过程中，ICT技术的提供商们也渐渐意识到，企业的数字化转型需求再也不是上一两套系统、买一大堆设备就能够满足，而是需要更多技术、应用提供商们提供彼此融合解决方案。这也在一定程度上倒逼ICT企业必须打破传统的边界，加强生态互补。

蔡英华形象地称之为“ICT生态纪”。这里的生态纪，指的是在数字化转型的驱动下，新兴技术正集中爆发，企业迎来前所未有的新机遇。ICT生态必须进一步融合，这就像大自然中环境变化时，各个物种也必须顺应变化做出相应的调整一样。

应对不确定未来

华为与合作伙伴共同进化

2017年，华为EBG中国区首次提出生态伙伴（Σco-Partner）的理念，明确了在数字化转型过程中，客户、伙伴和华为是“数字化转型共同体”；探讨了如何实现合作共赢，推动生态繁荣。一年过去，成绩可谓斐然，这一点从华为EBG中国区的业务增速和渠道销售占比可以清晰看出。

在这一过程中，华为对于此前所提出的“平台+生态”战略也有了更深的理解，并逐渐摸索出一条促进生态更加繁荣的道路。基于“ICT生态纪”的特点，华为将与生态伙伴共同开展三大行动：

一、打造场景化解决方案。过去，华为通过合作伙伴主要为最终客户提供各种各样的ICT产品，但在行业数字化转型阶段，为客户提供单一产品已无法满足企业业务需要。围绕客户业务场景，打造相对应的解决方案，才能真正为客户创造价值。

蔡英华尤其强调场景化解决方案的打造，在过去一年，华为已经联合合作伙伴共同研发了超过530个解决方案，并在全国2800多个项目中落地。这是一个逐步聚焦的过程，2018年华为将与合作伙伴一起继续扩大解决方案的覆盖面，以加速各行业企业的数字化转型进程。

而针对特殊客户的特殊需求，华为EBG中国区还借助苏州OpenLab的力量，将研发、销售和服务团队整合在一起，形成一个小的闭环，连同合作伙伴一道，共同快速响应客户需求。其中，公共安全业务部就是这样一个典型部门，借助这一内部闭环，华为EBG中国区已经开发了警务云、视频云、智慧交通、融合指挥等一系列解决方案，并通过“因平安而聚，与智慧同行——2018安平中国行”系列活动，向全国的生态伙伴展示新ICT技术和解决方案在公共安全各领域的实战应用。

二、提供数字化转型服务。过去，华为与合作伙伴着重开展的是规模化的产品销售，但随着场景化解决方案的打造，华为与合作伙伴正在向数字化服务转变。借助华为的技术平台实现模式和经验的快速共享，降低客户成本，实现创新业务的敏捷开发和快速迭代。

三、转型多元化合作模式。华为正在积极探索与伙伴的合作模式创新，从传统固化的合作模式转变为多元化合作。今年，华为与合作伙伴合作模式的一个重大创新便是华为+A让B去卖，也就是说，华为要做平台的平台。是不是很绕？

其实“华为+A”的方式就是华为将自身的ICT技术平台与ISV合作开发出一个可交付的解决方案，将这一联合开发的解决方案交付给有销售能力的B去销售。也就是说，未来，华为联合伙伴共同研发的行业解决方案，将面向更广泛的渠道进行销售。其中，华为能否与A伙伴一起开发出真正符合客户需要的解决方案是核心所在。

在笔者看来，不管是场景化解决方案的联合打造，还是研发与销售和服务团队组成小的业务单元，抑或是解决方案的再次渠道销售，这些都是华为自身、华为与伙伴一道开展的生态创新。这些创新并非完全源于华为或者合作伙伴，而是源于更好地满足客户需要的考量，从企业数字化转型的脉络看，这样的生态进化可谓恰逢其时。

说到做到华为“3+1”

要让生态充满信心

熟悉华为生态理念的人都知道，华为始终恪守自己的业务边界。不仅如此，在做大整个产业和市场的同时，华为只取1%，其余的都留给生态系统内的合作伙伴。

在2017年，中建材成为第一家与华为EBG中国区合作过百亿的伙伴，北明和神州数码与华为EBG中国区的合作规模也突破了10亿元大关。为了未来能有更多这样的伙伴涌现，华为在2018年也全面升级了其“3+1”的生态伙伴策略，这里的“3+1”指的是：销售型伙伴生态、解决方案伙伴生态、云伙伴生态，以及人才生态。

第一，针对销售型伙伴生态，2018年，华为将基于已有的9大行业（政府、安平、电力、广电媒资、交通、教育、医疗、金融、大企业、智慧城市），构建更加完善的行业生态地图；华为将预计投入35亿元用于伙伴激励；华为还将配备1000多名生态服务人员帮助合作伙伴实现转型。

第二，针对解决方案伙伴生态，2018年，华为将通过三个“进一步”加大对伙伴的支持：1、组织保障进一步，华为将与31个领先的ISV联合成立专属的团队保障合作成功；2、方案创新进一步，华为将通过OpenLab专属创新实验室这样的专属研发资源的引入，加速技术的创新和落地；3、营销支持进一步，华为将协助重点行业的伙伴进行全渠道营销，并拿出2400万项目激励和1800万样机激励。

第三，针对云伙伴生态，华为除了投入3.2亿用于伙伴激励外，还将打造“伙伴训练营”以提升伙伴能力，并在支撑伙伴方案销售上精选11家伙伴的13个方案入驻华为云市场，依托华为强大的市场体系推动联合方案的销售。

第四，针对人才生态，华为将会联合教育机构、行业协会及合作伙伴等各类资源，共同打造一个人才培养的平台，并将华为多年来的知识积累、技术能力积累和经验积累分享出来，为企业的数字化转型培养专业的ICT人才。

如今，企业的数字化转型已经进入新阶段，在这一阶段，企业需要的不再是一个产品或者服务的提供商，而是一个能陪自己一起走下去的“伴侣“。任何一个数字化转型的解决方案提供商，都不可能独自满足企业所有需求，如同大自然生态系统一般的ICT生态纪已经到来。请记住，在你帮助别人成功的时候，自己也就成功了！