Σco、X、A烧脑？到华为中国生态伙伴大会上寻找答案吧

一年一度的华为中国生态伙伴大会今年将移师以“红瓦绿树、碧海蓝天”著称的青岛。又是一场超万人规模的大会，它将带给参会者怎样的惊喜呢？先别急，华为出了一道烧脑的数学题——Σco-X^A，让我们去寻找答案。

“动”起来

2017年，华为中国生态伙伴大会在长沙举行，大会主题词Σco-Partner让我们领略了生态汇聚的巨大动能。今年，Σco-Partner升级为Σco-X^A，如何理解X与A次方的深刻内涵？

简单而言，Σco-X^A是华为看待生态繁荣度的公式，其中“X”既代表多元化的合作伙伴，也包含丰富经验和体验的意思，即eXperience；而“A”即Action，表示行动。华为EBG中国区Marketing部部长陈浩用一句话来概括，Σco-X^A展现的是合作伙伴多元化角色的活力，同时华为与伙伴将用更多实际行动创造指数级的生态价值。

为更好地诠释Σco-X^A这一主题，华为对为期两天的大会进行了精心设计：第一天的大会被设定为X-Day，主要呈现华为与合作伙伴的生态创新成果；第二天的大会被定义为A-Day，强调务实性，即面对充满未知和不确定性的未来，华为将更加关注自己与合作伙伴的每一步行动，并通过种种行动展现应对未来挑战的信心和决心。

在去年的华为中国生态伙伴大会上，华为公布了渠道满意度调查结果，虽然满意度指标在持续提升，但也暴露出一些问题，比如总经销商存在责多、利少、权轻的问题，而分销则存在盈利困难、市场秩序不健康等问题。经过一年努力，这些问题是否得到了妥善而有效的解决呢？

虽然总体资源有限，但华为仍在尽100%的努力，让生态环境变得更加有序、更具活力和竞争力。华为EBG中国区副总裁（生态合作业务部）杨文池举了几个例子。首先，针对总经销商反馈的无序竞争、非理性报价等问题，华为在与6家总经销商共同交流协商后，出台了严禁恶意竞争的政策；其次，针对分销，华为对跨区销售的策略进行了调整，从今年开始允许70%的通用型产品在全国范围内销售，而另外30%具有很强定制化特征的解决方案产品则严禁跨区域窜货，违者将严肃处理。“在稳定渠道满意度的同时，我们的客户满意度指标也有了大幅度提升”，华为EBG中国区总裁蔡英华特别谈到。

在“平台+生态”战略的推动下，2017年华为企业业务中国区业务收入同比增长超过40%；合作伙伴总数超过了1万家，其中认证解决方案伙伴400多家，共同孵化解决方案530多个，已在全国2800多个项目中落地。

而据透露，华为中国生态伙伴大会在今年的展厅面积约为9000平方米，比去年增加30%，展示的240个解决方案中有近三分之二是华为与合作伙伴推出的联合解决方案。今年的大会还允许神州数码、软通动力等合作伙伴首次设立自己的分论坛。“展厅就像是一个超级大卖场，所有与会者可以像一个普通的消费者，直观感受到华为与合作伙伴在各个领域的创新成果”，陈浩表示。

华为要做生态的“黑土地”。而衡量“黑土地”能力的关键要素之一就是“肥力”，这要求华为必须持续进行中长期的能力建设和投入，包括加强基础学科研究和产品研发，不断提升解决方案和销售的竞争力，并提供制度上的保障，最终实现与生态伙伴的共赢。

做企业云化的“黑土地”

我们已经进入了Cloud 2.0时代，其典型特征是企业应用进入智能化，而未来3～5年将是企业上云的关键阶段。从长远看，企业客户需要的是混合云解决方案，支撑企业应用在私有云和公有云之间灵活部署与按需迁移。而以云为核心的创新技术和解决方案需要全堆栈式的系统设计和深度协同，从芯片、硬件平台到软件全面满足企业的智能需求。在这方面，华为具有得天独厚的优势，在芯片、硬件、操作系统、数据库等方面具有深厚的技术积累，在软硬件协同和一体化方面具有差异化的竞争优势，有能力为企业客户提供全堆栈、极致体验的上云服务。

华为云坚持“三不”承诺，即“上不做应用，下不碰数据，不做股权投资”，致力于为客户提供稳定可靠、安全可信、可持续演进的云服务。华为云聚焦IaaS，聚合PaaS，甘愿做合作伙伴内容、应用和云生长的“黑土地”。一年时间，华为云的坚持和努力已经看到了效果，推出全新合作伙伴计划2.0后，目前华为云中国区合作伙伴数量超过2000家，其中包括4家同舟共济合作伙伴。

杨文池向记者介绍说，2000多家云伙伴主要来自三方面：过去就有意愿与华为在公有云上合作的伙伴；在私有云上有过合作，现在又想转向公有云的合作伙伴；业界主流的云服务合作伙伴。杨文池还介绍说，为了更好地助力企业上云，华为云将在每个省选择一家同舟共济合作伙伴，共同成立华为云合作伙伴孵化中心。这个中心就是一个小型的能力中心，可以让合作伙伴与华为云平台更好地对接——华为云提供平台测试、技术交流、方案对接等服务。此外，华为云还通过开放云上的接口，对外开放软件开发能力，借助开发者社区、OpenLab等资源，为云伙伴全面赋能，践行“做黑土地”的承诺。

“平台+生态”战略的深化

在去年的华为中国生态伙伴大会上，“平台+生态”的战略一经提出便受到合作伙伴的广泛认可。这里所说的平台包括三大平台：第一，基于云、管、端协同的“新ICT”技术平台；第二，华为为生态伙伴开放各种能力的资源平台；第三，支撑广大客户商业成功的服务平台。2017年是此战略落地并深化的一年。蔡英华表示，2018年，华为将坚持“平台+生态”的战略不动摇，并将从多个方面继续为合作伙伴提供强有力的支撑。

华为不仅有具备设备供应、规划设计和项目管理能力，以及人员技能提升和经验分享功能的交付共享平台，还有融合了新技术、知识库、联合伙伴的智能运维平台，并且面向传统市场和新技术领域的行业场景，构建了可持续发展的伙伴体系。特别值得一提的是，华为在人才培养方面深耕细作，通过华为合作伙伴大学和华为ICT学院为产业和合作伙伴培养ICT领域的专业人才，仅2017年培养学生就过万人。2018年，华为计划成立生态大学，持续加大在人才培养方面的力度，实现创新型人才与应用型人才培养齐头并进，加快云、大数据、物联网等新技术的认证和应用落地。

当前，企业客户的数字化转型进行得如火如荼。为适应这一变化，合作伙伴也必须积极转型，从单纯的产品销售变为解决方案销售。而华为要扮演的则是转型牵引者和赋能者的角色。传统销售型合作伙伴生态、解决方案生态和云生态是华为在今后开展生态合作业务的不同方面。针对不同类型的合作伙伴，华为将着重落实“团、营、牵、引、推、送”六字方针，提供不同的合作模式和激励机制，目的是提升合作的效率和效益。

以前通常是华为提供产品，客户被动地进行选择；现在，华为秉承的是与合作伙伴联合开发的策略，为客户提供多样化的选择；接下来，华为将继续与合作伙伴肩并肩，与更多的“第三方”做生意，实现业务规模和生态价值的指数级增长。