思科渠道负责人谈AI深度投资和通过合作伙伴刺激增长

思科合作伙伴关系和中小企业业务高级副总裁Rodney Clark已经准备好为合作伙伴提供他们所需的资源，以应对最新的、可以说是最大的机遇：人工智能。现在，随着规模达280亿美金的Splunk收购交易的签署和敲定，思科在人工智能、网络安全、可观察性、以及为客户创造新创新产品、服务和功能方面制定了宏伟的计划，并且需要合作伙伴的帮助。

思科在去年11月任命微软资深人士Rodney Clark担任思科全球渠道负责人，他的上一任Oliver Tuszik是从自2018年1月开始担任这个职位的。Clark上任之后一直在和合作伙伴进行会面，了解投资组合的规模，制定计划来帮助合作伙伴把他们擅长的领域作为构建自己AI实践的起点。他表示，合作伙伴将是帮助思科快速发展、在AI领域的竞争中再次获胜的关键。

最近Clark接受每次采访，谈到了AI带来的机遇，以及思科将如何通过激励措施和专业化为合作伙伴提供支持。

对于思科在AI领域的解决方案提供商合作伙伴来说，这个机会有多大？

对于思科来说，这是一个了不起的时刻——这家公司多年来一直非常非常专注于AI和我们的产品组合——而且是在行业需要它的时候融合在一起的。我们拥有为AI提供动力的基础设施，拥有数据的广度和规模，也有能力保护AI。对于不仅关注如何部署、还将思科视为AI潜在解决方案的客户来说，这三点是相当重要的。事实上，我们一直在大规模部署AI——多年来我们一直是我们自己的客户——这个事实赋予了我们很大的可信度。现在我们的工作就是讨论如何构建AI以及如何思考AI。事实上，我们对AI采取的是负责任的方式，而且我们有一个围绕它AI的框架，事实上我们在芯片方面已经进行了多年的研究，现在你看到以太网、网络和功能的重要性时，其实是巨大的。你可以看看思科和Nvidia的公告——通过以太网基础设施上的GPU集群，再次大力推动基于云和本地AI的基础设施。然后你在看看规模——我们一直在为这些网络提供动力，我们拥有物联网平台，拥有数千亿台设备，我们确实处于十分有利的位置。

作为渠道负责人，您将怎么通过合作伙伴推动AI的增长？

对我来说，最大的启示就是我们投资组合的范围。如果你看看我们的企业网络、安全、托管服务、协作，就会发现我们处于相当独特的地位。这个产品组合让我们在行业中的竞争力被放大了，因为我们的业务涉及网络、安全服务等，所以对我来说，我会审视这个产品组合，帮助我们的合作伙伴和生态系统围绕他们应该投资的领域创建一种自然而然的连接。我们看到的是，当合作伙伴与我们一起投资我们的产品组合时，他们拥有不止两到三个解决方案，增长速度比那些没有的人平均快12%。因此，我的工作和角色是构建一系列能力，使他们能够在那些他们已经拥有一组核心竞争力和能力去创建和发展思科项目的领域实现增长，以支持那些不仅在特定领域深耕思科产品组合、而且可以跨领域对其进行扩展、以及扩展到服务领域的那些合作伙伴。

对于有兴趣开展自己AI实践的合作伙伴来说，起点是在哪里？

我们的合作伙伴的起点始终是他们已经拥有一套核心实力和投资。因为我们一直深入投资我们的AI产品组合，使得生态系统中的每个合作伙伴都有一个非常合乎逻辑的切入点。如果他们展开协作，就可以基于我们围绕Webex工具、平台和呼叫中心消除背景噪音所做的工作成果，采取一种AI的方法。在可观察性方面，他们可以利用我们已经分析和评估的数亿个数据点，让合作伙伴能够加入其中。我们正在利用所有这些知识，而且在整个产品组合中进行广泛推动，致力于构建AI和AI核心的专业知识集，这些专业知识覆盖了从芯片到软件、一直延伸到包括ThousandEyes这样的各个领域。

您和您的团队会改变补偿模式或引入新的激励措施来帮助推动AI的发展吗？

在这样一个快速变革和加速增长的时刻或者时期，我们都认为，AI就是这样，在这个时候我们绝对以及必须考虑如何激励我们的合作伙伴。我们是否为客户想要的结果付出了？我们是否为有助于发展业务成果付出了？我刚入职的时候，这不是什么新鲜的事或者独特的事，对于我们作为思科团队与合作伙伴一起制定的战略来说，也不是什么新鲜的事和独特的事，这是很自然的。对于我们的合作伙伴顾问委员会来说……这是我们讨论过的事情之一。基于所有这些领域（包括AI）的潜在市场，我们真的专注于在正确的领域加速推进了吗？我们是否为加入我们计划的合作伙伴打造了正确的合作伙伴旅程？这是我们每天都会关注的事情，我们还将继续这么做。我们是否已经具备了所需的专业能力？我们觉得我们做到了，而且还需要添加一些针对AI的特定内容。然后，我们是否有恰当的投资来支持所需的结果？这也是我们正在做的工作，所以没有什么重大的事情要宣布，只是正在进行中的工作。在这种情况下，因为转型在加速，所以也要求我们加快评估。所有这一切的基础，是要确保我们继续支持我们当前的业务，支持当前合作伙伴的盈利能力，其中很大一部分是托管服务。

关于抓住AI带来的机遇，您想向合作伙伴传达什么具体的信息？

关于AI，和我们整体传递的信息是保持一致的。我们致力于客户的成功，通过对合作伙伴的投资来实现这一目标。这是第一。我们专注于让一切变得简化，这涉及到我们和合作伙伴开展业务的方方面面，从我们要求他们编写用于商业活动的API，到新兴技术，再到我们制定的专业化服务。最后，我们在AI之旅中为他们提供支持，通过让他们也参与到我们的产品组合中来做到这一点。这又回到了我之前分享的统计数据，也就是拥有不止两到三个解决方案的合作伙伴比那些没有的合作伙伴平均增长速度快12%，因此我们知道在此基础上盈利能力有多强。我们知道AI给他们带来了持续成长的机会。所以我们的投入力度是很大的。