思科：2024财年中小企业投资总额将达到“数千万美金”

思科全球分销和中小企业销售副总裁Andrew Sage表示：“我们将在营销方面投入数千万美金，以及在合作伙伴计划和盈利能力方面逐步投入数千万美元，以争取今年的市场份额。”

Sage表示，在8月1日开始的2024财年，思科正在加大对中小企业的投资力度，包括首席执行官Chuck Robbins在内的公司高管领导团队（ELT）批准了这笔支出来吸引中小企业客户。

他说：“我认为我们的合作伙伴将会感到非常兴奋，中小企业在给思科增长的贡献方面是超额交付的，因此这是一个非常明显的投资候选领域。”

思科在2022年的时候把小型企业客户细分市场纳入了思科最大的Global Partner Organization全球合作伙伴组织下，此举是明智的，表明思科中小型企业业务作为一项价值数十亿美金的全球业务，将是100%的合作伙伴型业务。

Sage表示，这次合并在一年半之后带来了红利，思科为中小企业业务推出了一项名为Scale的新市场战略。

今年7月思科将Scale战略引入了思科的全球销售和营销组织中。Sage表示，Scale战略“实际上是为了满足中小型企业客户现在向云转型的需求……利用营销和合作伙伴进行扩展，以满足中小型企业客户的需求”。

Sage表示，中小型企业客户（或年度预订支出不超过五万美金的客户）向云迁移的速度要比更大型一些的客户或者企业客户群更快一些。

“[中小企业]需要一个平台，而且需要合作伙伴关系才能取得成功。我们（Scale）的总体目标是成为这个平台，通过那些能够采用技术并将其转化为成果的合作伙伴，为他们提供所需的安全性、连接性、可靠性和性能，”他说。

Sage表示，思科在制定Scale战略的时候，首先考虑的就是合作伙伴。

“对于合作伙伴来说，这将是一个非常热门的市场，可以通过托管服务和其他服务来推动增长和盈利，这是引起关注的一个很好的理由。我们希望成为他们最好的合作伙伴，希望成为能够帮助他们、支持他们、并让他们盈利的合作伙伴。我们希望帮助他们找到新的客户，以便他们可以帮助我们发展他们的业务并提高盈利能力。”

思科全球中小企业副总裁、全球合作伙伴营销负责人Luxy Thuraiseam补充说，思科希望帮助合作伙伴更快地与中小企业客户打入市场。

她说：“无论他们想以何种方式进行投资，我们都希望与他们一起。我们已经看到了成功，我们有ELT的支持，我们有投资和动力。我希望在新的一年里，我们能够与我们的合作伙伴一起庆祝成功。”

Portland Internetworks是一家MSP和思科的合作伙伴公司，主要面向中小型企业客户，该公司亲身体会到中小型企业不仅仅是“披萨店”。Portland Internetworks公司首席执行官Doug Westervelt表示，中小企业有复杂的IT需求，但他们内部可能没有IT资源。

Westervelt表示，虽然Portland Internetworks和思科已经合作了20年的时间，但双方的关系有时就像“与大象共舞”。

现在，该公司已经看到思科与合作伙伴合作瞄准中小企业客户的方式发生了变化。

“我们看到思科对中小企业的态度发生了巨大的变化，而且是变得更好了。思科进行了如此巨大的投资，并拥有如此高的品牌知名度。我认为这个机会非常好。”

用托管服务引领合作伙伴

Sage表示，中小型企业领域有大约二分之一的客户希望通过托管服务模式采购IT。“显然，我们必须有一条非常非常专注且成功的MSP路线才能赢得这些客户。”

思科有约44%的中小企业业务是通过Provider Partner提供商合作伙伴进行的，思科预计这一数字将攀升至50%或者更高。

除了MSP之外，分销商也将成为思科规模中小企业战略的关键，因为思科通过分销支持70%多的中小企业业务。

Sage表示，思科将继续凭借Meraki产品组合保持领先地位，该产品组合是思科中小企业业务增长最快的平台，单一仪表板让企业和合作伙伴能够管理网络基础设施、端点安全和SD-WAN。

他说：“随着时间的推移，我们将不断努力以确保我们交付给客户所有东西都来自于这个大家族。”

思科前渠道负责人Oliver Tuszik在去年11月举行的2022年思科合作伙伴峰会上表示，中小企业市场是“迄今为止实现市场份额增长甚至翻倍的最大机会”，虽然思科在企业和公共部门领域表现非常强大，但在中小企业市场只占有很小的市场份额。

Sage表示，虽然思科此后在某些重要的市场路线上获得了一些额外的份额，但目标是在2024财年获得“更多份额”。

“我们非常有信心合作伙伴与我们合作的原因……首先是因为我们的技术，然后是盈利能力和参与度以及其他一切。因此，我们需要以强大的投资组合来引领他们，我们的中小型企业产品组合从未如此强大，专注于Meraki、云安全和云协作。”