思科渠道负责人畅谈网络云、FSO以及生成式AI如何推动合作伙伴业务发展

这次Cisco Live大会的一系列公告、发布和创新，都有一个共同点：都需要渠道合作伙伴的专业知识才能成功部署和管理。

思科在这次活动中推出了Cisco Networking Cloud，这是一项平台战略，可以帮助客户整合他们的网络环境，及时地从一个地方管理他们的网络环境。该平台和Cisco Security Cloud一样，为合作伙伴打开了很多扇大门。

思科还推出了一个厂商无关的全栈可观察性（FSO）平台，以汇集上下文和预测洞察力，让企业能够更快地解决问题并优化最终用户体验——对于那些其客户正在寻找改善客户体验所有途径的合作伙伴来说，这是另一个蕴藏着巨大机会的领域。不用说，安全是客户最感兴趣的领域，这对合作伙伴来说也是至关重要的。为此，思科推出了一款新的安全服务边缘产品、一项多云安全功能、以及一个针对应用和多云环境的防火墙系列。

毫无疑问客户面临着诸多挑战，从人才短缺问题、一直到尝试事半功倍。这些也是思科通过其技术想要应对的挑战，反过来，思科依靠其合作伙伴生态系统来加强其增值服务。Tuszik和我们分享了思科的网络和安全平台方法、全堆栈可观察性方面的机会、以及思科全球合作伙伴组织为帮助合作伙伴发展业务所做的改变。

问：为什么合作伙伴帮助客户转向统一的网络和安全管理方法如此重要？

Oliver Tuszik：随着我们将越来越多的产品转移到一个仪表板中，Networking Cloud也成为我们一直在推动的方法。它更易于集成，更易于管理。我们在安全方面也在做同样的事情。尤其是在安全方面，所有的客户现在都有一大群供应商，他们无法再管理这种复杂性。要管理端到端的安全性，你就需要有一个更好的集成平台，需要一个能够集成来自其他应用的威胁数据开放系统。

我们有很多很棒的安全产品，而且我们也通过收购获得了其他很棒的安全产品。但我们可以看到，客户的需求正在转向端到端的平台方法。从去年开始，我们在构建一个更加以平台为中心的安全方法，最终我们整个安全产品组合基本上精简到三个套件。你会看到，我们在这个策略上正在加倍努力。不要误会我的意思，我们仍然需要拿出出色的产品。但是，当这些产品被一起使用的时候，当这些产品是一个集成解决方案的时候，当你不需要在客户或者合作伙伴方面设立额外团队来管理不同系统的时候，这就是最大的优势——有不同的威胁响应收集数据。这就是为什么我们把所有这些都汇集在一起。我们看到网络领域发生了什么。不仅是在一个网络中，我们在全球大多数的网络中都看到，我们拥有数据。当我们将所有这些结合在一起的时候，我们不仅可以真正地帮助开发单个产品，还可以开发端到端的安全和网络产品。而这正是客户和合作伙伴正在寻找的。

问：思科的全球合作伙伴部门必须在内部做些什么，做好准备转向思科在安全、网络和全堆栈可观察性方面所采取的平台方法呢？

Oliver Tuszik：好消息是，我们不需要让任何合作伙伴做好准备，他们也在询问，尤其是随着我们在所有托管服务方面的举措而大规模增长的供应商计划。所以我们真的不需要让我们的合作伙伴做好准备，他们之前一直在询问并且等待着我们这么做。但是，当然，我们改变了我们的计划和支持合作伙伴的方式。我们放弃了经典的支持模式，因为我们的一些供应商合作伙伴，他们可能已经在他们的细分市场中处于领先地位，所以他们需要我们这边有不同的支持模式和灵活的定价模式。

我们还调整了激励计划，以确保这些计划与客户想要购买和消费的方式、以及合作伙伴提供解决方案的方式是保持一致的。最后同样重要的是，这个平台是降低复杂性的一种方式。但在其他很多方面也很复杂。我们取消了所有的认证，我们减少了跟踪后端返利的工作量，并在合作伙伴管理业务方面，改进了我们的工具和平台。PXP[合作伙伴体验平台]不再是一个新鲜事物，而是一个每天都有新功能的平台，一种使我们合作伙伴更轻松的新报告模式。

每个人都在谈论AI和机器学习——你会惊讶地发现，我们不同的系统中已经具备这种智能了。你将在我们给客户和合作伙伴提供支持的过程中看到更多。所以我们还有很多举措，对我们来说，AI不是炒作。我们将继续努力确保我们以负责任的方式利用AI，为我们的客户提供服务。

问：思科的合作伙伴部门是如何利用AI帮助思科合作伙伴拓展业务的？

Oliver Tuszik：我们向合作伙伴提供报告，以显示他们与市场上同类竞争对手相比的表现。例如，你可能是西南地区公共领域的重要参与者，但我们看到大多数其他公共领域的合作伙伴也有相当大规模的安全业务，而你可能没有。所以，你看到其他合作伙伴正在出售安全产品，你为什么不呢？我们不为我们的合作伙伴做出决定，但我们为他们提供更好的数据和见解，以便为他们做出正确的决定。这是我们发挥AI力量的一种方式，而且还会有更多的方式出现。

整个AI和机器学习或者大型语言模型，它们对我们和我们的合作伙伴来说，是一个巨大的商机，因为你需要在你的数据中心拥有完全不同的容量，你需要拥有我们的交换机能力，具有前所未有的延迟和能力。我们专门为此设计了Silicon One芯片，相比所有竞争对手我们都有巨大的优势。我们将看到，这将越来越多地成为一个非常有意思的市场。在过去的一年中，市场对这些学习模型的需求正在增长，这对我们所有的合作伙伴来说都是另一个巨大的机会。如果我们找不到一种方法来对更多任务实施自动化，在其他方面部署更多智能的话，我们将无法推动正在进行的数字化转型。

问：现在对合作伙伴来说，全栈可观察性方面的机会有多大？

Oliver Tuszik：首先，毫无疑问，所有企业都在关注应用。这是你与客户进行互动的一种方式，应用的性能至关重要。如果应用出现故障或者出现愚蠢的错误，每个人都会谈论起来，你就会失去客户。因此，如果你想真正地增加IT团队的价值，你就要帮助客户管理他们的应用性能。不仅是要在出现故障时进行修复，而且要看到后端出现的问题并在客户体验不佳之前修复这些问题。现在，全栈可观察性是一个由不同解决方案构成的集合，我们有很多与安全相关的重要组成部分，因为安全是对应用性能的最大威胁之一。合作伙伴很清楚这一点。这个解决方案不是你只部署、安装、完成就行了的，它需要合作伙伴将其组合在一起，然后安装在环境中。如果你的客户想要拥有端到端的全栈可观察性，你就需要围绕企业的优先级进行管理，而且你需要了解他们面临的最大风险是什么。因此，机会，尤其是在托管服务方面的机会，是巨大的。有趣的是，我们看到越来越多的非传统思科合作伙伴正在加入这一领域，例如咨询公司将其视为一个最大的增长领域，因为这是CEO想要与你讨论的一块内容。他们不想讨论你使用了什么网络Wi-Fi标准。他们想了解的是：“我如何才能确保我的最终用户在使用我的应用时能始终获得最佳的体验？”如果应用无法运行那会怎样？你要负责解决这个问题。这就是你改变一家企业的方式。

问：你希望合作伙伴在Cisco Live 2023结束的时候能够获得哪些信息？

Oliver Tuszik：Cisco Live大会主要是一项客户活动，但参加的合作伙伴数量正在增加。Cisco Live大会只是我们与合作伙伴一起创造不同客户体验的道路上迈出的又一步，思科通过降低复杂性、推动简化、以其服务客户的方式为合作伙伴提供支持，无论是项目业务、托管服务、与云厂商共同销售、还是提供独有的产品以创造最佳的客户体验。

你看看这些公告，如果是Networking Cloud、安全、Webex或者FSO方面的举措，这些都是我们提供给合作伙伴的，不是我们引入市场的解决方案，这些解决方案已经准备好以托管的、即服务的方式交付。我们正在帮助我们的合作伙伴提供客户所寻找的这类体验，这意味着，他们可以更轻松地集成和管理复杂性、端到端的安全性，然后关注价值和应用性能。