从资金周转到预测未来，华为“激励60秒计划”助力生态进化升级

“华为把业绩激励从不可视变为实时可视；把激励发放从40天缩短到60秒。”

上述这番表述实际上是华为3月21日在华为中国生态伙伴大会2019上提到的“华为合作伙伴激励60秒计划”，为的是给华为的生态伙伴带来具体、务实的帮助。到底华为合作伙伴是如何看待的，或许笔者在大会现场与他们的沟通是最真实的。

加速资金周转

“我们公司是从做几百万的业务到去年过亿的业绩，这对于我们来说资金压力是显而易见的。”北京华中恒泰网络科技有限公司副总经理冀伟杰举了一个真真切切的例子，“去年Q4的时候，我们的授信额度已经满了，又没有资金能付出去，这时候华为激励在季度内就发放了，真的是雪中送炭——我可以把实时提取的激励直接抵给总经销商，他们可以直接从华为下单抵扣货款，让资金得到充分利用，等于资金可以多转一圈，对我们来说确实是挺好的。”

杭州顺胤科技有限公司渠道业务主管张恺也认为该计划最关键的是帮助合作伙伴在完成目标的当月就可以使用拿到的激励，进行下一步资金的活动——等于公司在经营层面，对资金链的把控更好了，在资金的流水方面有一个比较好的提升。

“分销操盘要特别关注返点获取情况，计算不同产品在不同时间段的进货数量所对应的返点。”浙江启恩网络科技有限公司副总经理&商务主管韩薇佳说的很直白，“以前我们是靠手工统计，现在能实时看到所获得的激励情况，就可以查漏补缺，比如下错了、数量不对、或对政策理解有偏差，这都是非常好的——但最重要的是减少了对资金的占用。”

很明显，华为“激励60秒”计划得到了大多数金牌分销合作伙伴的支持。在上海龙由信息科技有限公司副总经理肖玉昭看来，“华为系统每年都会有一些优化，越来越方便快捷，而且还在持续不断改进中，尽量帮助合作伙伴简化工作和流程，这也是跟华为做生意心里特别省心的原因之一。”

事实上，不仅是金牌分销，总经销商们也是对这一系统赞赏有加。“我在做华为之前是我们整个公司的采购总监，各个厂商的系统我都用过，华为这个平台的确非常便捷。”北京方正世纪信息系统有限公司华为事业部运营总监韩芳说到。

释放资金压力

确实，华为之所以能把激励发放从40多天缩短至60秒，得益于华为合作伙伴数字化平台e+的不断优化和智能升级。实际上，华为e+激励系统的改进不是一蹴而就的，而是倾听大量合作伙伴的声音，并通过数字化手段实现的。

据北京晋汇中天信息技术有限公司副总经理于磊回忆说：“华为前期与我们经过很多轮的调研、沟通，直到目前版本，实际上已经给我们解决了不少的问题，无论是资金运作还是资金流，都给了我们很大支持。”

从2011年开始见证了神州数码与华为企业业务几个亿到2018年突破100亿合作规模的北京神州数码有限公司的商务总监肖朝晖对此也是深有体会。“‘激励’这两个字对于总经销商来说至关重要——随着激励计划在去年底上线后，部分激励较以前提前一个多月发放，对公司经营状况的良性运转也起到了极大的促进的作用。”在肖朝晖看来，对于每家合作伙伴来说，业务大幅增长对资金周转与精细化管理水平提出了更高的要求。激励60秒计划对整个的资金周转，包括各种经营数据的管理都非常有帮助。

“去年底华为让分销商可以在季度内使用激励，我们明显感觉到减轻了财务负担，对业务的帮助还是蛮大的。”上海龙由信息科技有限公司副总经理肖玉昭如是说。

显然，“激励60秒计划”不仅为金牌分销提高了资金周转率，改善了他们的盈利水平，还提高了他们的订单增长率。“在季度末，订单增长率的提升可以很大程度来缓解总经销商的资金压力，让我们有更多的资金和精力去接更多的订单，提升我们自身的业绩。”联强国际贸易（中国）有限公司运营总监陶琳说到了关键。

精细化过程管理

值得一提的是，华为激励系统还具备了激励实时可视的功能——在笔者看来，除了提升资金链效率和释放资金压力，对于经销商而言，更为重要的是盈利可控性。

“华为拥有全面的ICT产品线，激励策略必然是非常多样化的，这对于我们生态伙伴来说，面对多业务场景的ICT市场，对激励的高效管理一定会面临巨大的挑战。” 深圳市金华威数码科技有限公司商务总监李清贫认为，激励实时可视可以支撑对销售过程的精细化管理。

肖朝晖也认为，总经销商的工作是大量的、繁杂的，同时又系统和精细化的，而华为的激励可视计划，更有助于合作伙伴有针对性、有目地行性地做好统筹和规划。

“与我们合作的这些厂商中，华为是第一个能把业绩激励变成实时可视化的。”神州数码系统集成服务有限公司渠道及采购管理部副总经理赫英月表示，“对于整体的业绩激励来讲，我们最大的期望还是它能够遵循它本来的诉求，通过激励的作用，把我们一线人员的积极性、战斗性调动起来，推动业务的增长。”

北京华中恒泰网络冀伟杰举个例子，“有一次做WLAN产品，当时我给总经销商下完单了，但是最后没到货，我就差了几台没有报上数字，最后导致没有拿到激励。现在有可视化的过程了，我可以从系统中看到最后我是报上没有，及时进行调整。”

实际上，面对多业务场景的ICT市场，厂商出台多样化激励，给合作伙伴对激励的高效管理带来一定的挑战。业绩激励可视实时展示业绩激励进度，以及每款产品每个激励program的达标情况、与目标门槛的差距等等，有助于合作伙伴数字化经营与管理，更精准的资源调配与统筹。

北明软件有限公司战略合作部总经理曲秋爽认为，“在多业务场景的市场环境下，厂商都会出台各种各样的激励政策，而激励的实时可视可以让合作伙伴细化过程管理，更加精准的去做资源的调配和统筹，有助于销售目标的达成。”

预测未来

据了解，在2019年，华为还将推出“激励在线智能预测”功能——这样合作伙伴不仅可以看清当前激励进度，还可以更好筹谋业务的长远发展——多做多少业绩或认证一个更高级别的身份，能多得多少激励，结果清晰可视，为合作伙伴提供了数字化工具支撑管理。

“打个比方，比如OC的激励，我们在年初的时候，都会对具体的项目做一个评估，在下单的过程中，通过激励平台，可以实时的看到距离目标有多大的差距并进行预测，对我们二级经销商来讲，就会更有针对性地发力。”福建兴众为通信设备有限公司商务总监何雪兰介绍说。

“这相当于一个公式一样，比如某个产品线提多少数量，这些参数套进去以后，就可以直接算出来，这样就可以帮助我们可以很好地在全年中布局。” 北京华中恒泰网络冀伟杰说的很形象。

“如果有预测，我们自己在后台就能看到我拿哪些货会比较有优势，我拿哪些激励会更好，这样我就可以规划好先备哪些货。”深圳市引航信息技术有限公司渠道经理刘妙花说的也很直白。

无疑，这是一个全方位的激励措施与系统平台，为合作伙伴提供了激励数字化经营支撑。

而这些，不仅说明华为具备了将AI驱动学以致用、快速落地的能力；更重要的是，这一数字化平台可以帮助生态伙伴从资金周转到预测未来，帮助伙伴从短期下单到长期发展的数字化运营思路上转变，实质上是促成生态进化升级、重塑业务流程的基础保障。

“华为利用AI等数字化技术，重构业务流程，以行践言，将转型红利与伙伴分享”——应该说企业e+数字平台，尤其是其中的“激励60秒计划”是使华为生态伙伴做生意更高效的重要举措，也是华为对生态伙伴“利他思想”的重要体现。