做SaaS厂商的坚实底座，华为云的雄心

谋定而后动，不打无准备之仗向来都是华为的风格。从2017年3月成立云BU，正式宣布进入公有云市场，到2018年7月进入Forrester发布的《中国企业公有云平台》领导者象限，华为仅用了1年多的时间。

而且，在云计算方面，华为始终坚持不碰数据的红线。从今年4月任正非在接受新华社采访时表示，其实华为没有做业务内容，只是做一个基础平台。到今年6月，华为轮值董事长徐直军于2018软博会上的演讲中指出“要努力把华为云打造成软件企业开发和运营的SaaS平台”。甚至于2018 HC大会上，华为公司副总裁、云BU总裁郑叶来也再次强调“华为云不碰用户数据，不可能因为帮助用户装修，就将房子据为己有。”这条线贯穿华为云方针的始终。

不碰数据，做SaaS伙伴的云平台，华为云目前进展如何？在今年10月10日-12日的HUAWEI CONNECT 2018（HC大会）上，华为云向SaaS伙伴交出了他们的答卷。

为什么是SaaS？为什么是华为云？

这还要从国内软件企业面临的困境说起。

在全球软件产业飞速发展的今天，中国仍然缺乏全球性的国际领先软件龙头企业。

原因何在？徐直军在2018年软博会上做了解答，他认为主要有以下几个方面的原因：国内客户不接受国产软件 license+软件年费的商业模式；项目制占主体地位，严重制约了软件产业产品化的发展；国产软件缺乏核心基础，导致国内软件业在生态链和产业链上有缺失。

不过，软件即服务（SaaS）这种商业模式的出现，使得企业从买软件转变为买服务，而软件企业基于订阅的方式每年获取收入，本质上就是license变成按年收费，这将彻底解决中国客户不接受国产软件收取软件年费的这个习惯。基于此，徐直军认为现在软件企业，谁先转变成云交付模式，谁就有可能在未来竞争当中取得优势。

这一点上，华为的战略合作伙伴、国内传统管理软件代表厂商之一的用友网络感触颇深。

其高级副总裁杜宇表示，现如今数字化趋势正倒逼着企业开始思考，如何通过数字化转型来适应产业发展，满足客户个性化需求，激发员工新活力，以此寻求新的增长点和创新的商业模式。未来，所有企业要么是数字化原生企业，要么成为数字化转型/重生企业。

所以，做了三十年软件的用友，也开始做SaaS了，这是因为服务化才是数字化时代客户真正需要的。客户不是为了购买一个软件，客户需要的是软件能够持续的成为最新的服务给到他，所以软件一定会转向SaaS，一定会转向服务化。

而上云是SaaS 企业数字化转型的关键路径。企业上云分为三个阶段：第一阶段：融云。企业在现有基础软件应用的领域，借助云计算，拓展基于应用场景的互联网云服务和轻量化 APP 应用；第二阶段：上云。企业在未实现信息化的业务领域，直接借助SaaS 云服务，实现业务创新与管理变革；第三阶段：迁云。企业着手构建数字化生态运营平台，实现组织内部、产业链上下游企业间云端集成、数据互通、资源共享、业务协同，实现商业模式、产业生态的创新与重塑。

在上云的过程中，用友网络选择华为云作为其主推的合作主机，目前已将U8 Cloud，营销云等增长非常快的产品部署到华为云上面。

那么，除了用友这种传统云转型巨头，其他新兴SaaS厂商选择华为云作为其云供应商又是出于哪些考虑呢？

北京阳光云视事业部总经理曹飞现场举了一个例子，今年七月份，他们把所有在某云厂商上存量平台的业务（约二三百亿PB）全量迁移到华为云上，同时，媒体行业电视内容必须连续发布，而华为云则很好地满足了其一夜之间全量迁移的要求。

在该过程中曹飞最大的感触是，企业做SaaS服务的时候对于云资源运营商的依赖性和要求，就是云的可靠性。另外运营商的承诺很重要，上不碰应用是对所有SaaS公司的基础利益保障，下不碰数据，想把用户的数据从内部挪出来放到互联网上本身就是一个挺难的事情，因此能够做到下不碰数据，保障数据的安全性，有效性，是让客户能够满意，让SaaS真正服务到客户身上的有力保障。

荣之联首席营销官潘维认为，贴身的线下交付服务，安全以及持续的研发能力投入是目前华为云带给他们的最大使用体验。而其整个业务过程中数据的抓取，清洗，处理，以及匹配，到千人千面的数据化处理（如，文字数据，有视频数据，有声音数据，数据标签的分析等），这个比较复杂而且实时的数据处理过程中间华为的异构数据读写能力以及多维数据的计算能力得到他们最大的认可。

华为云层层破局，三步助力 SaaS企业

除了以上提及的能力外，在10日下午主题为《云时代，SaaS厂商如何破局》的CXO 圆桌论坛中，现场嘉宾们还表达了他们对华为云下一步需要构建能力的期望。

这里，主要有三点：第一个是平台本身的技术能力和稳定性，这是特别重要的。第二个就是性价比。很多企业坦言，作为SaaS 厂商，他们还是比较看中价格的。第三个就是云上对厂商的导流能力。可以说，中国所有SaaS厂商最头疼的就是获客问题。由于中国SaaS厂商，单一企业的获客能力都不是特别强，因此华为作为技术厂商，怎么利用其领导力打通行业，解决中小厂商获客能力是很重要的。

对此，华为云客户总监给出了目前其已经制定并且正在践行的一些措施。华为云会打造一个云平台，扎扎实实的把底座做好，把相关配套设施工具做好，从而方便SaaS伙伴基于这个平台来根据客户的需求做开发，给客户创造价值。

具体来说，华为云会从三个方面来帮助SaaS企业：

第一，将三十多年的研发经验贡献出来并打造一个基于人工智能的开发平台，帮助企业提升研发效率，降低研发成本。

目前，华为云为广大软件企业以及软件开发者提供的软件开发云服务已经有超过十万的开发者在使用。同时，华为云基于容器技术的编排部署、微服务、中间键等能力提供的通用PaaS平台，使得软件企业能够快速、低成本的做到软件的云化，以及服务化的改造。

除此之外，华为云还将HC大会第一天发布的两款全新的 AI 芯片——昇腾 910 和昇腾 310以及算法，结合其行业应用方面的积累打造了一个人工智能的开发平台。据悉，SaaS 伙伴可以根据自身业务场景把自己的人工智能系统在云侧和端侧合理的部署，通过端和云的结合方式有效提高计算效率以及带宽等使用成本。

第二，努力提供稳定、可靠、安全、运维的部署平台，并且提供灵活多样的部署方式来帮助企业提升部署运营的效率。

不同的行业，不同的应用，对业务的部署效率，对数据安全的要求是不一样的，对此，华为也提供了不同的部署方案。比如专署云方案，在华为云上构建一个物理隔离的专属云，来满足核心企业对安全的要求，或者政府对金融机构的合规性要求。

而对于标准化要求比较高，占有云资源不是特别多，或者不是特别复杂的企业，华为方面也为其提供了容器化的技术来实现SaaS软件的标准化交付。

另外，鉴于企业对稳定可靠性的需求，华为云提供了基于多云或者跨云的容灾备份的能力，帮助企业从应用部署、数据保护或者管理方面满足综合性的要求。

第三，通过专门的严选论坛跟伙伴一起做联合品牌营销，联合市场推广等一系列活动帮助伙伴提升营业收入。

通过严选商城，华为将其在企业方面的积累，客户资源和解决方案资源等开放出来，与合作伙伴共同进行品牌活动、不同品牌标识的线上线下的推广。华为云内部项目主管介绍，现在华为云严选商城上已经有大概四五十个解决方案了，月流水超过一千万。

伙伴的认可是云厂商能力的最好见证。Cloud BU副总裁邓涛表示，得益于伙伴的支持，华为云今年上半年和去年相比同比收入增长七倍。截止9月底，华为云已在国内上线18大类128个云服务，构建了80多个行业场景解决方案，合作伙伴国内超过六千家，区域遍布欧洲、拉美，北欧、俄罗斯、亚太。未来华为云将逐步成长，朝着其“打造全球五朵云之一”的目标迈进。

华为云的一次突袭，给整个中国云计算市场带来了什么？

中国云市场格局的冲击：对现有的中国云计算市场来说，供应端的格局特征初步显露，近两年唯一出现大变动的只有金山云一家，而带来这一变化的则是小米全家桶的鼎力助攻。而华为似乎也具备这一技能，在基于硬件的生态层，围绕华为的上下游企业基数也相当庞大，只是在商业策略、内部资源协调能力上，华为的典型狼性文化又无法完全复制小米对金山云的助力模式，只能说目前华为具备了改变格局的条件，但是否真能改变格局或许还得找新的方法。

对云计算后备力量的影响：这里的教育不是指对企业市场的教育，而是对具体应用、运维、实施云服务开发者的教育，这是一道对华为云来说很难跨越的坎儿。市场份额较高的几家云服务商不是有时间的先发优势，就是有行业垄断的优势，这种“先入为主、相对熟悉、工具手册容易寻找”的潜在优势对大部分云计算从业者的影响非常巨大，从而也为其云业务在企业当中的渗透起到了推波助澜作用。而华为云在这些软实力方面的积累并不具备优势，不过华为云在中国高颜值的领域——政企市场，还是可圈可点，那么华为云如何将这种壁垒较高的优势平滑的转化到商业竞争市场中，将会令华为云更接近其“打造全球五朵云之一”的目标。

针对中国企业用户套路与玩法：中国应用云计算的用户主要为三类，最终的企业用户、SaaS供应商、传统项目解决方案供应商。在传统解决方案供应商群体中，华为具备一定的优势，在项目制的IT服务中华为的项目经验较为丰富，通过伙伴的桥接将云服务植入企业对华为来说驾轻就熟，但此类伙伴的辐射面有限，虽然大客户较多，但无法大规模的覆盖市场；针对SaaS服务供应商，是一条快速拓展云势力的途径，然而相比前几朵云的多年深耕，华为云对头部SaaS供应商的吸引力并非那么强烈，因此采取蚁多咬死象的策略，似乎对华为云来说是一条不错的吸引二三梯队SaaS供应商的阳谋；而面对最终企业客户，华为云还需要克服一些来自自身的阻碍，华为善于产品，但云计算更强调服务，对华为云常胜之师的销售团队而言，如何把服务卖给最终客户是一大挑战。

总体而言，华为云具备了一流的技术、产品，但举旗较晚对华为云的市场拓展形成了很多障碍，毕竟竞争对手的实力非常强劲，并且还处于高速的上升期，华为云想要后来居上则需要更大的动能做基础。我们已经看到了华为在云战略上的野心和远望，期待华为云勇往直前，大踏步走向辉煌！