用做客户的心态对待合作伙伴

华为公司成立于1987年中国改革开放的前沿阵地深圳，在28年艰苦奋斗过程中，华为从一家默默无闻的小公司成长为世界500强，全球第一大通信设备提供商，服务全球170多个国家，近1/3人口。在2014年华为创纪录实现全球销售收入2882亿元人民币，在激烈的竞争与复杂的国际环境下实现同比20.6%惊人增长，三大业务均稳步前进，华为是如何实现实现这样的成绩？答案是显而易见的。

华为的核心价值观：成就客户，艰苦奋斗，自我批判，开放进取，至诚守信，团队合作。华为相信为客户服务是华为存在的唯一理由，坚持以客户为中心，持续为客户创造长期价值，是华为工作的方向和价值评价的标尺，成就客户就是成就自己。2011年华为成立企业业务BG，与运营商BG，终端BG，用三驾马车来共同拉动华为下一个10年的发展，但企业业务的开始，是否还坚持华为在运营商BG领域所熟悉的直销模式呢？

什么是直销模式？直销简单来讲就是人贴人，看谁贴得勤、贴得紧、贴得快，让客户更认可。但是在企业市场，客户数量成千上万，华为不可能再投入这么多人去贴每个客户。此外，华为之前有强大的技术支持队伍来实现一系列的技术价格商务法务流程，但企业市场的场景和项目太多，资源已经无法满足需要。华为引以为豪的交付团队，该如何面对雪片一样的客户需求和保障？

回归企业业务本质

华为认识到，必须回归企业业务的本质，通过合作伙伴打通销售渠道，实现商务，技术，服务全面覆盖客户，这也是所有设备厂家的共同选择。华为第一次在销售体系中增加了渠道合作伙伴，该如何定位？合作伙伴只是华为销售的通路么？技术和服务的延伸么？通过企业业务的深入拓展，华为深刻的体会到，渠道合作伙伴也是华为的客户，华为同样要成就渠道合作伙伴的成功，服务渠道合作伙伴，与渠道合作伙伴一道赢得市场。

以广州金鹏为例。2011年华为第一次接触广州金鹏公司，在平安城市领域金鹏公司是业内公认的Top1，对行业及客户需求也有着多年积累和深刻理解，华为希望与金鹏达成战略合作一道推动华为平安城市解决方案及相关产品在核心客户的落地；同时，华为的产品性能，方案能力和品牌竞争力，正是金鹏公司急需拓展市场的法宝，双方应该一拍即合。但华为没有意识到渠道合作伙伴在长期与客户的配合过程中，对客户业务需求和服务响应的理解早已远远高出华为，渠道与原有合作厂家已经达成相当的默契和捆绑关系，成功的惯性让渠道合作伙伴引入新供应商开始产生抵触。

华为首先研究伙伴公司的组织架构，了解与华为吻合度最高的部门以及其业务诉求，通过至上而下的决策链分析，梳理出每一级客户关系脉络，为接下来分层分级的客户关系拓展理清思路。在双方平等的情况下，华为定期与金鹏进行沟通，并且金鹏公司领导受邀走访华为公司及样板点参观考察，传递了华为公司企业业务战略，坚持被集成，让利合作伙伴，用最简单阳光的渠道政策吸引金鹏开始双方价值观的认同。对于金鹏中基层管理者和技术决策者，华为定期举行华为产品及解决方案培训，邀请其参观华为，切实的了解华为研发的能力以及对行业的理解力，组织相关客户一起建立华为技术沙龙等认知活动，打下广泛的群众基础。

渠道是华为的老师和战友

真正的空杯心态，渠道就是华为的老师和战友，在一线战斗中倾听渠道的建议，共同拓展客户，相互提供资源保障，互信互利，无论项目情况如何变化，以共存亡为理念，让金鹏感觉华为不为一城一地的得失而失去一个宝贵的朋友。

服务客户，满足客户需求是华为的核心要义，通过细致的工作，让金鹏公司慢慢打开心结，并于2012年开始双方投入研发和技术力量配合金鹏和客户要求联合开发方案组件，优化方案性能。2013年签订战略合作协议，并在广州，珠海等广东重要城市，成功中标若干平安城市项目，为双方走向更广阔合作领域打下坚实基础。

广东思域公司在当地长期耕耘政府及公安行业，致力于安防和平安城市项目的系统集成和业务推广，与部分友商建立了稳定的关系，但公司业务规模一直没有大的突破，人员知识水平也仅仅局限在安防行业，对其他ICT设备也知之甚少。在与思域公司接触的过程中华为深深的感受到地市小渠道希望成长和转身的强烈愿望，华为因其仍处于发展阶段而更要公平对待。

华为与广东思域公司的合作初期即保持平等的态度，第一华为看重伙伴在当地政府行业的影响力，希望与其共同拓展市场，同时华为有更丰富的产品线，近距离的技术支持，强大的品牌拉力和真诚的合作态度，这种合理互惠的合作可以带来其在当地市场的美誉度增加，客户更加信赖，同时提升其盈利能力，扩大公司规模，迅速抢占市场。

为打通高层的顾虑，华为投入了很大的耐心和精力去培养其技术能力，针对重点合作的存储和交换机市场，华为执行双周培训机制，同时渠道也非常配合进行了HCNP的考试，拿到华为CSP认证。在双方的共同努力下，第一个项目镇区平安城市项目落地。2014年共同拓展4镇平安城市项目，直接签单金额破亿，一举奠定了广东思域在当地集成商的主流地位，并未2015年开拓其他领域客户提供了坚强信心。

在2014年，华为始终践行“以客户为中心”的理念，坚持 “聚焦”和“被集成”战略，业务持续快速增长，合作伙伴数量已达4000家，渠道收入占政企行业收入80%，再创高峰，华为相信无论渠道伙伴的规模大小，能力高低，都是华为的客户，只要愿意与华为成为同路人，华为也会坚持让利渠道、成就渠道，让华为在渠道圈子的美誉口口相传，让更多的渠道伙伴走进华为合作的大家庭。