华为与合作伙伴共进退

未来是一个更美好的全联接世界，联接就像空气和水一样，将融入到我们生活的每一个角落，无所不在。万物互联、 云计算、大数据将驱动智能化的新工业革命，驱动传统产业升级。今天我们看到的具有全球竞争力的全联接的背后，更是以技术融合、行业融合为特征的生态链与产业链协作的结果。华为，将与客户、广大的合作伙伴共同努力，携手构建更美好的全联接世界。

面对各行各业的个性化需要，在进入企业业务领域之初，华为就明确了与合作伙伴深度合作的策略，与合作伙伴共进退，同发展。华为始终践行“以客户为中心”的理念，坚持 “聚焦”和“被集成”战略。在合作伙伴的包容和帮助下，2014年华为企业业务在中国市场实现了飞速增长，在中国区的收入同比增长40%，其中渠道收入占80%以上。目前，合作伙伴数量已达4000家，业绩超过6000万的合作伙伴超过了20家，金银牌总数超过了600家，国内TOP10的集成商100%与华为建立了战略合作关系。

华为坚持做“被集成“的角色，与合作伙伴一起关注企业的需求，寻找产业的痛点，通过革命性创新，共同开拓市场。华为与战略合作伙伴利益共享和风险共担，同进退。在战略项目上，华为敢于主动承担风险，以保护和维持整体市场的长期健康发展。华为企业业务在苏州的一个开放实验室，核心工作就是对华为与合作伙伴共同研发出的解决方案进行集成的测试验证，最终使这些解决方案孵化出来，形成成熟的方案后最终走向市场。另外，华为所有开发的产品目前也都实现了支持一个开放接口“eSDK”，通过这个开发标准工具和接口，使合作伙伴更方便、高效地与华为的产品联合起来。

诸如此类的合作模式不胜枚举。华为致力于与企业合作伙伴的合作、共赢，除了在产品上的深度合作，始终关注合作伙伴的持续成长能力。

1. 重视与合作伙伴的沟通

a) 在进行企业重大战略决策时，听取合作伙伴的意见和建议。华为管理团队每年与合作伙伴都要进行大量的调研工作，包括拜访伙伴、带领伙伴参观公司、样板点，与伙伴进行研讨等。

b) 从2013年开始，华为每年例行在调研报告出炉后，邀请参与了满意度调研的客户和渠道合作伙伴参与研讨会，集中对上一年度华为企业业务满意度改进情况进行回顾，并就新一年度的改进计划进行研讨，同时安排专门的组织进行专项的改进，层层落实。

c) 合作伙伴对华为的发展趋势十分关心，也非常关注华为的技术实力，一方面华为和老朋友们会经常沟通最近华为公司的发展和变化，以及市场的进展；另一方面，华为也会去主动认识新的伙伴，宣传“被集成”的战略，让合作伙伴了解华为、信任华为，打消合作中种种顾虑，积极投入到华为相关的解决方案市场拓展中去。此外，华为也会了解合作伙伴自身的发展需求，帮助他们更好地来做华为的业务。

2. 坚定执行透明和稳定的渠道政策

华为渠道政策基本保持稳定，延续了公平、公正、阳光、透明的合作理念，并基于更多的让利于合作伙伴、助力合作伙伴发展壮大的原则进行了优化，包括更大更及时的渠道激励、支撑合作伙伴能力提升、充分向一线授权等等。华为与合作伙伴分享利益的同时，在渠道融资、品牌基金、渠道赋能、IT平台建设等方面持续加大投入，让各位合作伙伴在与华为合作时能进一步简化合作流程，降低交易成本，提升交易效率，获得更好的盈利。华为将继续严厉打击内部各种业务违规和经济违规，严厉打击内部腐败行为，努力打造一个简单、健康、公平、阳光的合作伙伴生态圈。

3. 大投入，帮助合作伙伴升级转型

华为会牵引合作伙伴能够实现四个方面的转型：第一，从单纯利益关系向文化和价值观认同转变；第二，从通路型渠道向解决方案型渠道转变；第三从单纯的设备销售到设备销售加能力销售转变；第四，从满足客户的办公系统需求向满足客户生产系统需求转变。

为支持渠道合作伙伴转型，华为为渠道伙伴开放了各类资源，包括赋能、销售及营销计划，都将为广大渠道商转型带来更好的发展空间。此外，华为也在解决方案共同开发上，投入了大量的人力、物力，比如与神州数码共建华为解决方案展示中心，与索贝就存储共同开发电视台行业的解决方案，这些都有效地带动了伙伴成长与转型。

华为深信唯有依靠合作伙伴的力量与合作伙伴共进退，才能在中国ICT市场铸就更大的辉煌！